Ярослав Пригара: Представительство Mercedes-Benz никогда не идет на сделки в ущерб своей репутации

- Расскажите о ситуации на рынке. Есть ли изменения по сравнению с 2017 годом?

- Авторынок Украины очень динамичный. Его можно сравнить с американскими горками: мы то падаем, то взлетаем. Пик падения был в 2015 году, по понятным причинам. Тогда по продажам новых автомобилей мы вышли на показатели 60-х годов. Ужасающая цифра, но так и было.

Затем началось постепенное восстановление рынка, но, тем не менее, сегодня он находится еще очень далеко как от среднеевропейских показателей (количество автомобилей на 1000 жителей), так и от объема продаж 2012-го, и тем более 2008-го года, когда в Украине было реализовано более 600 тысяч автомобилей. Если говорить о прогнозах на 2018-й, эксперты сходятся на цифре плюс-минус 100 тысяч.

По итогам прошедших 5-ти месяцев, думаю, что этот прогноз окажется завышенным, и, скорее всего, мы получим цифру менее 100 тысяч. Для сравнения, в 2012 году было продано более 200 тысяч новых автомобилей, а в 2008 году – более 600 тысяч. В премиум-сегменте, в любом случае, в 2018-м мы ожидаем цифры выше, чем в 2017-м. Премиум-сегмент всегда жил своей жизнью: эта категория покупателей менее чувствительна к ценовым показателям. Но, тем не менее, первая половина 2018-го стала для многих операторов неприятным сюрпризом.

Мы наблюдаем откровенное сокращение продаж в премиум-сегменте. А если не учитывать автомобили, которые были завезены с нарушением законодательства, то показатели будут еще более драматичными.

- О каких процентах падения идет речь? По сравнению с 2017-м?

- Это десятки процентов: от 10 до 30 в зависимости от бренда. Мы рады, что наш бренд показывает динамику более позитивную, чем у конкурентов, но все равно это ниже аналогичных показателей 2017 года.

- Каким образом на премиум-сегменте сказывается ввоз машин на еврономерах?

- Давайте называть вещи своими именами. Вряд ли есть хотя бы один оператор, который не страдает в подобной ситуации. Наверняка, влияние на премиум-сегмент меньше, чем на сегмент более дешевых автомобилей. Но все мы видели в городе и очень премиальные автомобили с еврономерами. Хотелось бы, конечно, верить, что это европейские туристы. Но это вряд ли.

- Какие бренды страдают от ситуации больше всего?

- У меня нет точных цифр. Тут следует разделять влияние на продажи новых автомобилей и на внутренние перепродажи. Ведь проблема имеет и социальный эффект. Некий украинский покупатель приобретает очень недешевый товар – автомобиль, и платит при этом все налоги, которые взимаются при ввозе товара и влияют на формирование цены. Затем платит налоги при постановке машины на учет.

И потом, когда через несколько лет он решает свой автомобиль продать, он начинает конкурировать с автомобилями, которые были ввезены в нарушение всех возможных правил и без уплаты налогов. И поэтому они продаются значительно дешевле. Согласитесь, это нечестная ситуация по отношению к собственным гражданам.

- Назовите основные проблемы, с которыми сталкиваются продавцы автомобилей в Украине. Что нужно, чтобы рынок ожил?

- Первое и основное условие – это покупательная способность. Второе – это постоянные изменения в законодательстве, которые для нас, автомобильных операторов, являются самым большим барьером. Если собрать все изменения, которые вносились за последние годы, их хватит на роман. Мы бросались в разные сферы, меняли законы, вводили разные нормы. Конечно, все это влияет на самих автооператоров, на формирование ровной и взвешенной ценовой политики.

При этом в Украине автомобили стоят дешевле, чем в Европе. Поэтому с точки зрения ценообразования ситуация для граждан Украины более чем приемлемая и привлекательная. Если, конечно, не учитывать упомянутую выше покупательную способность.

И третий момент. Ни для кого не секрет, что в 2008-м, в пик развития авторынка, большая часть автомобилей продавалась в кредит или в лизинг. Сегодня, ввиду нестабильной ситуации в стране, автокредитования практически нет. В этом вопросе мы все еще очень далеки от Европы.

Ярослав Пригара: "Первое и основное условие для оживления авторынка - это покупательная способность граждан"

- Возглавляемый вами "АвтоКапитал" является Генеральным представительством Mercedes-Benz в Украине. Как вы строите работу? Через дилерскую сеть?

- Как представительство мы обеспечиваем условия для соблюдения стандартов компании-производителя, касающихся реализации автомобилей, их обслуживания и продвижения на рынке Украины. "АвтоКапитал" не продает автомобили конечным потребителям. Наша задача – импортировать автомобили и запчасти на территорию Украины, а реализацией занимаются наши дилеры – партнеры в регионах. Процесс их поиска достаточно сложный и состоит из нескольких этапов.

Сначала анализируется потенциал каждого конкретного региона и принимается решение о необходимости поиска партнера, который будет осуществлять дилерское представительство бренда. Затем проводим отбор партнеров, соответствующих требованиям концерна-производителя и тем параметрам, которые установлены, в том числе и нами.

Прежде всего, это прозрачность структуры собственности и финансовая надежность. Ведь это достаточно финансово емкий проект – от строительства автосалона до ведения операционной деятельности предприятия на должном уровне. Только в том случае, если партнеры полностью соответствуют требованиям производителя и готовы принимать на себя задачи и цели, которые перед ними ставятся, заключается дилерский договор.

- Какие из требований производителя являются основными?

- У Daimler AG существует ряд требований, от которых концерн никогда не отступал и отступать не будет. Крайне важными являются такие факторы как чистота ведения бизнеса, законность происхождения инвестиционных средств, прозрачность структуры собственности, надежность с точки зрения достижения долгосрочных целей.

В течение тех 20 с лишним лет, что мы работаем в качестве представительства Mercedes-Benz в Украине, наша дилерская сеть планомерно расширяется. Со всеми своими партнерами мы работаем уже много лет. Но есть, конечно, и единичные исключения.

- Можете рассказать подробнее об этих исключениях?

- Например, свежий случай с нашим, теперь уже бывшим, дилером в Запорожье. Контракт был разорван в этом году, поскольку партнер отказался соблюдать требование, касающееся прозрачности структуры собственности и происхождения инвестиционных средств. Компания "Альфа Плюс", а впоследствии "АвтоДом Запорожье" была одним из наших долгосрочных партнеров, с которым мы сотрудничали с 2003-го на разных этапах развития автодилерства в Украине – и на пике, и на этапе жесткого приземления в 2009 – 2010-м.

В 2015-м дилер принял, наконец, долгожданное решение построить новый автосалон. Мы восприняли эту новость с огромной радостью, и дилер получил соответствующие разрешения на строительство. Далее начали происходить странные вещи.

Мы обнаружили, что за очень короткий период времени структура собственности предприятия была изменена 6 раз. В итоге оказалось, что мы не знаем ни того, кто стоит за компанией, ни откуда материализовались средства на строительство в разгар кризиса и АТО. Все наши просьбы прояснить ситуацию остались без ответа. Соответственно, у нас были основания сомневаться в прозрачности и законности таких операций со стороны партнера.

"Концерн-производитель не может идти на риски, связанные с не честно заработанными деньгами и т.д. Это имеет прямое влияние на имидж компании и может иметь серьезные юридические последствия".

Потому если партнер – представительство или дилер – нарушает условия договора, контакт неминуемо разрывается. Подобных кейсов в разных странах достаточно. Никто не хочет рисковать своей репутацией, даже если за этим следует положительный коммерческий результат. То же касается и сделок – продаж автомобилей. Мы никогда не идем на сделки, которые потенциально могут нанести ущерб нашей репутации, до определенного времени мы даже не принимали участия в государственных сделках.

- Как теперь планируете вести бизнес в Запорожье?

- Временно, подчеркиваю – временно, лишившись партнера в Запорожье, мы перенесли продажи в Днепр, где у нас работает дилерская сеть из трех партнеров – двое реализуют легковые автомобили и один занимается коммерческой грузовой техникой. При этом мы уже начали поиск нового партнера в Запорожье.

- А стоит ли поддерживать такую широкую сеть на фоне падения рынка? Насколько это целесообразно?

- Однозначно. Да, с 2008-го рынок упал более чем в 10 раз. Да, потенциал стал мизерным даже для существующего количества операций. Однако для нас долгосрочные добросовестные отношения с дилерами являются приоритетом – мы вместе приходим к победам и вместе преодолеваем трудности. Это чрезвычайно важно.

- Падение рынка равномерно распределено по всем регионам? Или всё-таки прифронтовые области более повержены этому падению?

- Начнем с того, что некоторые регионы мы потеряли по объективным обстоятельствам. В Крыму, например, продажи были полностью прекращены еще в апреле 2014-го. При этом многие жители Донецка, Луганска и других городов Донбасса переехали в три основных региона – Киев, Харьков и Днепр. Таким образом, емкость этих рынков увеличилась – в том числе, и в условно-прифронтовых регионах.

- Вы упомянули вскользь, что не принимаете участия в сделках, связанных с государственными структурами. А как насчет чиновников? Им продаете машины?

- Во всем, что мы делаем, мы обязаны соблюдать стандарты комплаенс – свода правил корпоративной этики Daimler AG. Эти правила четко прописаны в контракте между концерном-производителем и компанией-импортером и, соответственно, между импортером и дилерским предприятием. Они касаются абсолютной прозрачности контроля проведения сделок, особенно если это касается лиц публичных или связанных с государством, так называемых РЕР-ов (politically exposed persons, - ред.). Сюда входят руководители крупных государственных предприятий, чиновники разных уровней.

Мы учим наших специалистов правильному проведению таких сделок. Даже реализовали механизм на IT-уровне, когда, поняв, что клиент – государственный служащий определенного уровня, консультант связывается со штаб-квартирой Daimler AG – уведомляет о возможности провести такую сделку. Решение о том, каким образом будет осуществляться продажа автомобиля, и будет ли вообще (бывают и такие случаи), принимается в Германии. Без согласования с производителем продажа просто невозможна.

Ярослав Пригара:  "Во всем, что мы делаем, мы обязаны соблюдать стандарты комплаенс – свода правил корпоративной этики Daimler AG"

- В Украине 300+ тысяч чиновников, да еще и члены их семей. Как консультант должен их узнать?

- В этом и состоит основная сложность. Всех знать в лицо невозможно, а программного обеспечения – базы чиновников, в которой можно было бы посмотреть профиль той или иной публичной личности, насколько я знаю, сегодня нет. Проверкой источников происхождения средств занимаются специальные структуры, они же осуществляют финансовый мониторинг, в том числе при внесении соответствующих сумм при оплате автомобиля.

"Для нас самое главное – чистота сделки. Цель – ни в коем случае не допустить репутационных потерь бренда на рынке, за который мы отвечаем".

Это политика производителя, которая реализуются не только здесь в Украине, а и в любой другой стране. И мы используем для этого все доступные методы и механизмы.

- А в тендерах на закупку автомобилей для какой-то государственной структуры – Верховной рады или Администрации президента – вы участвуете?

- Менее года назад мы получили такое разрешение.

- От кого?

- От штаб-квартиры концерна-производителя, разумеется. В основном, это прямые сделки, когда завод самостоятельно реализует государственной структуре через Германию. Иногда такие прямые сделки невозможны ввиду особенностей украинского законодательства или исключительных условий самого тендера, как то продажа в локальной валюте. В этом случае проходит глубокая идентификация клиента, в том числе на уровне штаб–квартиры, на предмет соответствия определенным критериям, анализ возможности продажи этих автомобилей данной государственной компании. Если все складывается, мы получаем разрешение на продажу этих автомобилей самостоятельно. Процесс аудита и согласования занимает более месяца.

- А это не снижает ваших шансов на выигрыш тендера?

- Я могу допустить, что у кого-то из конкурентов система согласования проще.

"Однако мы не ориентируемся на конкурентов, а концентрируемся на собственных ценностях – прозрачности и законности".

Конечно, можно получить сиюминутную выгоду сегодня, а потом иметь последствия в следующие годы, а иногда и десятилетия. Мы на подобные риски не идем никогда.

- Вернемся к автомобилям. Отличается ли ситуация в разных сегментах бренда Mercedes-Bеnz? Что продается лучше всего?

- Мы свои объемы восстановили даже по сравнению с 2013 годом. В разных сегментах по-разному. В случае с грузовиками мы превысили объемы 2013-го, с микроавтобусами и седанами аналогично. Одна из причин таких результатов – то, что в Украине практически отсутствует рынок серых автомобилей в сегменте легковых мерседесов. Т.е. все автомобили продаются официально. Естественно, если говорить о рынке новых автомобилей Mercedes-Benz, то он уменьшился. Уверен, что продажи официального представительства будут расти.

- А как вам удалось этого добиться?

- Все благодаря комплексу мер, которые мы реализовали за последние годы, – от правильной основы позиционирования до полного доступа наших клиентов ко всем опциональным сервисам, которые предлагает производитель. Это новейший и широкий модельный ряд для всех наших клиентов, обширная линейка двигателей, доступная далеко не на всех рынках, и ряд специальных сервисов, например, программа премиум-ассистанса Mobilo, которая также действует не во всех странах.

Это программа поддержки клиента, в рамках которой фиксируются все расходы, в случае поломки машины представляются гостиницы и подмены автомобиля и т.д. На данный момент мы в процессе запуска системы Mercedes-Me – инновационного продукта, позволяющего фактически превратить автомобиль в большое портативное устройство. Украина в первой волне рынков, на которые выводится это решение. Инновации, стабильность и высокое качество – вот отсюда результат, я бы сказал.

- Есть ли в планах Mercedes развивать сегмент электромобилей, в частности в Украине?

- Электромобили уже есть на рынке. Анонсирован запуск нового бренда EQ, первая модель которого появится в начале 2019 года. Украина входит в так называемую первую волну – это группа стран, в которых презентуются все продукты производителя, если на то нет каких-либо легальных ограничений. Потому е-линейка будет представлена и у нас. Другое дело, что на текущий момент электромобиль – это не столько практичная, сколько эмоциональная покупка.

Практичной она станет тогда, когда будут сняты три основных барьера: ограниченный пробег, длительная подзарядка и эффективная утилизация батарей. Я очень надеюсь, что революционные решения, позволяющие использовать электротранспорт без ограничений, вскоре будут найдены. Тогда эта схема заработает. Пока что лучшим вариантом являются гибридные автомобили.