Ярослав Пригара: Представництво Mercedes-Benz ніколи не йде на угоди в шкоду своїй репутації

- Розкажіть про ситуації на ринку. Є зміни в порівнянні з 2017 роком?

- Авторинок України дуже динамічний. Його можна порівняти з американськими гірками: ми падаємо, то злітаємо. Пік падіння був в 2015 році, зі зрозумілих причин. Тоді з продажу нових автомобілів ми вийшли на показники 60-х років. Жахлива цифра, але так і було.

Потім почалося поступове відновлення ринку, але, тим не менш, сьогодні він знаходиться ще дуже далеко як від середньоєвропейських показників (кількість автомобілів на 1000 жителів), так і від обсягу продажів 2012-го, і тим більше 2008-го року, коли в Україні було реалізовано понад 600 тисяч автомобілів. Якщо говорити про прогнози на 2018-й, експерти сходяться на цифрі плюс-мінус 100 тисяч.

За підсумками минулих 5-ти місяців, думаю, що цей прогноз виявиться завищеним, і, швидше за все, ми отримаємо цифру менше 100 тисяч. Для порівняння, у 2012 році було продано більше 200 тисяч нових автомобілів, а в 2008 році – понад 600 тисяч. В преміум-сегменті, в будь-якому випадку, в 2018-му ми очікуємо цифри вищі, ніж у 2017-му. Преміум-сегмент завжди жив своїм життям: ця категорія покупців менш чутлива до цінових показників. Але, тим не менш, перша половина 2018-го стала для багатьох операторів неприємним сюрпризом.

Ми спостерігаємо відверте скорочення продажів у преміум-сегменті. А якщо не враховувати автомобілі, які були завезені з порушенням законодавства, то показники будуть ще більш драматичними.

- Про які відсотки падіння йде мова? Порівняно з 2017-м?

- Це десятки відсотків: від 10 до 30 в залежності від бренду. Ми раді, що наш бренд показує більш позитивну динаміку, ніж у конкурентів, але все одно це нижче аналогічних показників 2017 року.

- Яким чином на преміум-сегменті позначається ввезення машин на єврономерах?

- Давайте називати речі своїми іменами. Навряд чи є хоча б один оператор, який не страждає в подібній ситуації. Напевно, вплив на преміум-сегмент менший, ніж на сегмент більш дешевих автомобілів. Але всі ми бачили в місті і дуже преміальні автомобілі з єврономерами. Хотілося б, звичайно, вірити, що це європейські туристи. Але це навряд чи.

- Які бренди страждають від ситуації найбільше?

- У мене немає точних цифр. Тут слід розділяти вплив на продажі нових автомобілів і на внутрішні перепродажі. Адже проблема має й соціальний ефект. Якийсь український покупець купляє дуже недешевий товар – автомобіль, і сплачує при цьому всі податки, які стягуються при ввезенні товару і впливають на формування ціни.

Потім платить податки при постановці машини на облік. І потім, коли через кілька років він вирішує продати свій автомобіль, він починає конкурувати з автомобілями, які були ввезені в порушення всіх можливих правил і без сплати податків. І тому вони продаються значно дешевше. Погодьтеся, це нечесна ситуація по відношенню до власних громадян.

- Назвіть основні проблеми, з якими стикаються продавці автомобілів в Україні. Що потрібно, щоб ринок ожив?

- Перша і основна умова – це купівельна спроможність. Друге – це постійні зміни в законодавстві, які для нас, автомобільних операторів, є найбільшим бар'єром. Якщо зібрати всі зміни, які вносилися за останні роки, їх вистачить на роман. Ми кидалися в різні сфери, змінювали закони, вводили різні норми. Звичайно, все це впливає на самих автооператоров, на формування рівною і зваженої цінової політики.

При цьому в Україні автомобілі коштують дешевше, ніж в Європі. Тому з точки зору ціноутворення ситуація для громадян України більш ніж прийнятна і приваблива. Якщо, звичайно, не враховувати згадану вище купівельну спроможність.

І третій момент. Ні для кого не секрет, що в 2008-му, в пік розвитку авторинку, велика частина автомобілів продавалася в кредит або в лізинг. Сьогодні, зважаючи на нестабільну ситуацію в країні, автокредитування практично немає. У цьому питанні ми усе ще дуже далекі від Європи.

Ярослав Пригара: "Перше і основне умова для оживлення авторинку - це купівельна спроможність громадян"

- Очолюваний вами "Автокапітал" є Генеральним представництвом Mercedes-Benz в Україні. Як ви будуєте роботу? Через дилерську мережу?

- Як представництво ми забезпечуємо умови для дотримання стандартів компанії-виробника, що стосуються реалізації автомобілів, їх обслуговування та просування на ринку України. "Автокапітал" не продає автомобілі кінцевим споживачам. Наше завдання – імпортувати автомобілі і запчастини на територію України, а реалізацією займаються наші дилери – партнери в регіонах. Процес їх пошуку досить складний і складається з декількох етапів.

Спочатку аналізується потенціал кожного конкретного регіону і приймається рішення про необхідність пошуку партнера, який буде здійснювати дилерське представництво бренду. Потім проводимо відбір партнерів, що відповіднають вимогам концерну-виробника і тим параметрам, які встановлені, в тому числі і нами.

Насамперед, це прозорість структури власності та фінансова надійність. Адже це досить фінансово ємний проект – від будівництва автосалону до ведення операційної діяльності підприємства на належному рівні. Тільки в тому випадку, якщо партнери повністю відповідають вимогам виробника і готові брати на себе завдання і цілі, які перед ними ставляться, укладається дилерський договір.

- Які з вимог виробника є основними?

- У Daimler AG існує ряд вимог, від яких концерн ніколи не відступав і відступати не буде. Вкрай важливими є такі фактори як чистота ведення бізнесу, законність походження інвестиційних коштів, прозорість структури власності, надійність з точки зору досягнення довгострокових цілей.

Протягом тих 20 з гаком років, що ми працюємо в якості представництва Mercedes-Benz в Україні, наша дилерська мережа поступово розширюється. З усіма своїми партнерами ми працюємо вже багато років. Але є, звичайно, і поодинокі винятки.

- Можете детальніше розповісти про ці винятки?

- Наприклад, свіжий випадок з нашим, тепер вже колишнім, дилером в Запоріжжі. Контракт був розірваний у цьому році, оскільки партнер відмовився виконувати вимогу щодо прозорості структури власності та походження інвестиційних коштів. Компанія "Альфа Плюс", а згодом "Автодім Запоріжжя" була одним з наших довгострокових партнерів, з якими ми співпрацювали з 2003-го на різних етапах розвитку автодилерства в Україні – і на піку, і на етапі жорсткого приземлення в 2009 – 2010-м.

В 2015-му дилер прийняв, нарешті, довгоочікуване рішення побудувати новий автосалон. Ми сприйняли цю новину з величезною радістю, і дилер отримав відповідні дозволи на будівництво. Далі почали відбуватися дивні речі.

Ми виявили, що за дуже короткий період часу структура власності підприємства була змінена 6 разів. У результаті виявилося, що ми не знаємо ні того, хто стоїть за компанією, ні звідки матеріалізувалися кошти на будівництво в розпал кризи та АТО. Всі наші прохання прояснити ситуацію залишилися без відповіді. Відповідно, у нас були підстави сумніватися у прозорості і законності таких операцій з боку партнера.

"Концерн-виробник не може йти на ризики, пов'язані з чесно заробленими грошима і т. д. Це має прямий вплив на імідж компанії і може мати серйозні юридичні наслідки".

Тому якщо партнер – представництво або дилер – порушує умови договору, контакт неминуче розривається. Подібних кейсів в різних країнах досить. Ніхто не хоче ризикувати своєю репутацією, навіть якщо за цим слідує позитивний комерційний результат. Те ж стосується і угод – продажу автомобілів. Ми ніколи не йдемо на угоди, які потенційно можуть завдати шкоди нашій репутації, до певного часу ми навіть не брали участі у державних угодах.

- Як тепер плануєте вести бізнес в Запоріжжі?

- Тимчасово, підкреслюю – тимчасово, позбувшись партнера в Запоріжжі, ми перенесли продажі в Дніпро, де у нас працює дилерська мережа з трьох партнерів – двоє реалізують легкові автомобілі та один займається комерційною вантажною технікою. При цьому ми вже почали пошук нового партнера в Запоріжжі.

- А чи варто підтримувати таку широку мережу на тлі падіння ринку? Наскільки це доцільно?

- Однозначно. Так, з 2008-го ринок впав більш ніж в 10 разів. Так, потенціал став мізерним навіть для існуючого кількості операцій. Однак для нас довгострокові сумлінні відносини з дилерами є пріоритетом – ми разом приходимо до перемог і разом долаємо труднощі. Це надзвичайно важливо.

- Падіння ринку рівномірно розподілено по всіх регіонах? Чи все-таки прифронтові області більше піддаються цьому падінню?

- Почнемо з того, що деякі регіони ми втратили за об'єктивних обставин. У Криму, наприклад, продажі були повністю припинені ще в квітні 2014-го. При цьому багато жителів Донецька, Луганська та інших міст Донбасу переїхали в три основні регіони – Київ, Харків і Дніпро. Таким чином, ємність цих ринків збільшилася – в тому числі, і в умовно-прифронтових регіонах.

- Ви згадали побіжно, що не приймаєте участі в угодах, пов'язаних з державними структурами. А як щодо чиновників? Їм продаєте машини?

- У всьому, що ми робимо, ми зобов'язані дотримуватися стандарти комплаєнс – зведення правил корпоративної етики Daimler AG. Ці правила чітко прописані в контракті між концерном-виробником і компанією-імпортером і, відповідно, між імпортером і дилерським підприємством. Вони стосуються абсолютної прозорості контролю проведення угод, особливо якщо це стосується публічних осіб або пов'язаних з державою, так званих РЕР-ів (politically exposed persons, - ред.). Сюди входять керівники великих державних підприємств, чиновники різних рівнів.

Ми вчимо наших фахівців правильного проведення таких угод. Навіть реалізували механізм на IT-рівні, коли, зрозумівши, що клієнт – державний службовець певного рівня, консультант зв'язується зі штаб-квартирою Daimler AG – повідомляє про можливості провести таку операцію. Рішення про те, яким чином буде здійснюватися продаж автомобіля, та чи буде взагалі (бувають і такі випадки), приймається в Німеччині. Без узгодження з виробником продаж просто неможливий.

Ярослав Пригара: "У всьому, що ми робимо, ми зобов'язані дотримуватися стандарти комплаєнс – зведення правил корпоративної етики Daimler AG"

- В Україні 300+ тисяч чиновників, та ще й члени їх сімей. Як консультант повинен їх впізнати?

- В цьому і полягає основна складність. Всіх знати в обличчя неможливо, а програмне забезпечення – бази чиновників, в якій можна було б подивитись профіль тієї чи іншої публічної особи, наскільки я знаю, сьогодні немає. Перевіркою джерел походження коштів займаються спеціальні структури, вони ж здійснюють фінансовий моніторинг, у тому числі при внесенні відповідних сум при оплаті автомобіля.

"Для нас найголовніше – чистота угоди. Мета – ні в якому разі не допустити втрат репутації бренду на ринку, за що ми відповідаємо".

Це політика виробника, яка реалізуються не тільки тут в Україні, а і в будь-якій іншій країні. І ми використовуємо для цього усі доступні методи та механізми.

- А в тендерах на закупівлю автомобілів для якоїсь державної структури – Верховної ради чи Адміністрації президента – ви берете участь?

- Менше року тому ми отримали такий дозвіл.

- Від кого?

- Від штаб-квартири концерну-виробника, зрозуміло. В основному, це прямі угоди, коли завод самостійно реалізує державну структурі через Німеччину. Іноді такі прямі угоди неможливі через особливості українського законодавства або виняткових умов самого тендеру, як то продаж в локальній валюті. В цьому випадку проходить глибока ідентифікація клієнта, в тому числі на рівні штаб–квартири, на предмет відповідності визначеним критеріям, аналіз можливості продажу цих автомобілів цій державній компанії. Якщо все складається, ми отримуємо дозвіл на продаж цих автомобілів самостійно. Процес аудиту та узгодження займає більше місяця.

- А це не знижує ваших шансів на виграш тендеру?

- Я можу допустити, що у когось із конкурентів система узгодження простіша.

"Однак ми не орієнтуємося на конкурентів, а концентруємося на власних цінностях – прозорості і законності".

Звичайно, можна отримати миттєву вигоду, а потім мати наслідки в наступні роки, а іноді й десятиліття. Ми на такі ризики не йдемо ніколи.

- Повернемося до автомобілів. Чи відрізняється ситуація в різних сегментах бренду Mercedes-Bеnz? Що продається найкраще?

- Ми свої обсяги відновили навіть порівняно з 2013 роком. В різних сегментах по-різному. У випадку з вантажівками ми перевищили обсяги 2013-го, з мікроавтобусами та седанами аналогічно. Одна з причин таких результатів – те, що в Україні практично відсутній ринок сірих автомобілів в сегменті легкових мерседесів. Тобто всі автомобілі продаються офіційно. Природно, якщо говорити про ринок нових автомобілів Mercedes-Benz, то він зменшився. Впевнений, що продажі офіційного представництва будуть рости.

- А як вам вдалося цього досягти?

- Все завдяки комплексу заходів, які ми реалізували за останні роки, – від правильної основи позиціонування до повного доступу наших клієнтів до всіх опціональним сервісів, які пропонує виробник. Це новітній і широкий модельний ряд для всіх наших клієнтів, широка лінійка двигунів, доступна далеко не на всіх ринках, і ряд спеціальних сервісів, наприклад, програма преміум-асистансу Mobilo, яка також діє у всіх країнах.

Це програма підтримки клієнта, в рамках якої фіксуються всі витрати, у випадку поломки машини представляються готелі та підміни автомобіля і т. д. На даний момент ми в процесі запуску системи Mercedes-Me – інноваційного продукту, що дозволяє фактично перетворити автомобіль на великий портативний пристрій. Україна в першій хвилі ринків, на які виводиться це рішення. Інновації, стабільність і висока якість – ось звідси результат, я б сказав.

- Чи є в планах Mercedes розвивати сегмент електромобілів, зокрема в Україні?

- Електромобілі вже є на ринку. Анонсований запуск нового бренду EQ, перша модель якого з'явиться на початку 2019 року. Україна входить в так звану першу хвилю – це група країн, в яких презентуються всі продукти виробника, якщо на те немає жодних легальних обмежень. Тому е-лінійка буде представлена і у нас. Інша справа, що на поточний момент електромобіль – це не стільки практична, скільки емоційна купівля.

Практичною вона стане тоді, коли будуть зняті три основних бар'єра: обмежений пробіг, тривала підзарядка і ефективна утилізація батарей. Я дуже сподіваюся, що революційні рішення, що дозволяють використовувати електротранспорт без обмежень, незабаром будуть знайдені. Тоді ця схема запрацює. Поки що найкращим варіантом є гібридні автомобілі.