Удочка для 3G: Мобильные операторы "ловят" абонентов на смартфоны

Мобильный оператор Vodafone впервые начал продавать смартфоны под собственным брендом в Украине. Он рассчитывает, что предложение оценят жители райцентров и абоненты, которые все еще пользуются "кнопочными" телефонами. Конкуренты Vodafone — "Киевстар" и lifecell — также торгуют смартфонами в своих магазинах. Но это не брендированные терминалы, а устройства других производителей. Зачем мобильные операторы поддерживают непрофильный бизнес и как "привязывают" абонентов к себе с помощью смартфонов — выясняло РБК-Украина.

Время смартфонов

Компания "МТС Украина", работающая под брендом Vodafone, 7 ноября начала продажи брендированных смартфонов в своих фирменных магазинах. На украинский рынок попало три модели устройств Vodafone: Smart Mini стоимостью 1199 гривен, Smart Grand за 1799 гривен и Smart Ultra 4G за 4999 гривен. Смартфоны продаются в связке с тарифными планами (пакет "Смартфон+Связь") в собственных и партнерских монобрендовых магазинах Vodafone Украина.

Смартфоны произведены китайской компанией TCL по заказу глобального оператора Vodafone, который продает свои брендированные устройства в 35 странах мира. По данным самой компании Vodafone, за последние 10 лет она продала 85 млн устройств под своим брендом. В Великобритании их продажи, например, составляют 11% от общего числа проданных в стране смартфонов, в Германии — 14%, в Италии — 15%.

"В Украине рынок мобильных терминалов как раз начал восстанавливаться после кризиса. Мы посчитали, что сейчас самое время начинать продажи брендированных устройств", - рассказал начальник департамента развития и управления продуктами Vodafone Украина Александр Асланян. По его оценкам, к концу 2016 года отгрузки мобильных терминалов в страну превысят показатели 2015 года на 30%. Если в 2015 году в Украину было поставлено 2,9 млн устройств на общую сумму около 7 млрд гривен, то в 2016 году поставки составят 3,8 млн устройств на сумму около 13 млрд гривен.

Доля смартфонов в общих продажах мобильных терминалов также растет. По данным Vodafone, в 2015 году на смартфоны пришлось 66% продаж, а в 2016 — уже 77%. При этом две трети украинцев по-прежнему не пользуются смартфонами. Из-за этого операторы лишаются большой части заработков на мобильном интернете 3G.

Дорога в райцентр

Перед тем, как выводить свои смартфоны в Украину, в Vodafone провели исследование предпочтений украинского потребителя. Оказалось, что при выборе смартфона технические характеристики имеют решающее значение лишь для 13% респондентов. На размер экрана обращает внимание 20% пользователей, и столько же — на бренд. Больше всего опрошенных (30%) руководствуются стоимостью смартфона, когда принимают решение о покупке.

Самая высокая доля пользователей смартфонов — в больших городах, 62,9% населения. В селах смартфоны есть у 21,8% абонентов. А вот наиболее консервативными оказались жители маленьких и средних городов, райцентров — там смартфонами пользуется чуть более 7% жителей. В эту последнюю категорию и целится Vodafone. "Мы не собираемся конкурировать с торговыми сетями, у нас другая аудитория", - говорит Асланян. Да и торговых сетей с техникой в районных центрах часто вообще нет — потребители идут в салон мобильного оператора и за связью, и за гаджетом.

Традиционно жители небольших городов более чувствительны к цене, чем жители мегаполисов. Как считает основатель техноблога Gagadget Сергей Митяев, Vodafone может привлечь их рассрочкой на свои аппараты. Оператор дает рассрочку на 12 месяцев на самые дешевые модели Smart Mini и Smart Grand при заключении контракта с абонентом.

Таким образом, даже если компания "выйдет в ноль" непосредственно на продаже смартфона, она получит живого абонента, который весь год будет приносить ей доход.

Приманка для абонента

Vodafone не первым пытается продавать брендированные смартфоны в Украине. В 2010 году оператор life:), который теперь работает под брендом lifecell, продавал бюджетные смартфоны производства китайской компании Huawei. В 2011 году компания "Киевстар" также совместно с Huawei выпустила смартфоны Kyivstar Aqua и Kyivstar Terra. А годом позже появился смартфон Kyivstar Shine производства китайской компании ZTE. Также в 2012 году ZTE выпустила смартфон для российской компании МТС, он назывался МТС 916. В Украине его продавала дочерняя компания, "МТС Украина" — это она сейчас работает под брендом Vodafone.

Снова начать продажи собственных смартфонов пока не решились ни "Киевстар", ни lifecell. "Мы рассматриваем все возможные сценарии развития терминального бизнеса в Украине. В то же время, мы считаем, что мобильному оператору, для которого терминальный бизнес является дополнительным и новым, будет непросто составить конкуренцию уже известным брендам смартфонов, имеющим в Украине серьезную маркетинговую и рекламную поддержку", - объяснили РБК-Украина в пресс-службе lifecell.

Вместе с тем, и lifecell, и "Киевстар" торгуют смартфонами других брендов на своих сайтах и в фирменных магазинах. Так, по данным "Киевстар", только в третьем квартале 2016 года в его фирменных магазинах было продано 26 тыс. смартфонов. По сравнению с третьим кварталом 2015 года, продажи выросли на 9%. Средняя стоимость смартфонов в Украине, по данным компании Gfk Ukraine, составляет около 4 тыс. гривен. Исходя из этой цифры, квартальный доход от продажи смартфонов в магазинах "Киевстар" может превышать 100 млн гривен.

Сколько от этой суммы получает сам оператор — не известно, ведь магазины оперируются компаниями-партнерами. Например, главный фирменный магазин "Киевстар" на Крещатике в Киеве — это на самом деле магазин торговой сети Ringoo.

Но вообще для операторов связи заработок на смартфонах редко является целью. "Операторы обычно не зарабатывают на продаже смартфонов. Для них это просто способ "привязать" к себе абонента", - объясняет Сергей Митяев. В качестве "привязки" может использоваться как контракт, который заключает абонент, чтобы получить телефон, так и просто новый тариф или дополнительный сервис, который покупателю смартфона при случае предложат в фирменном магазине. Если покупатель не является абонентом оператора, в магазин которого пришел, ему могут предложить бонусы, подталкивающие к переходу на новый номер.

Главный "бонус", который получают сами операторы при продаже смартфонов, - они приучивают абонентов работать с мобильным интернетом. "Две трети населения у нас не имеют опыта работы со смартфонами и мобильным интернетом. Как и любых других клиентов в любом другом бизнесе, их нужно обучать", - объясняет Сергей Митяев. Продажа смартфонов в магазинах связи - один из механизмов такого обучения.