Вудка для 3G: Мобільні оператори "ловлять" абонентів на смартфони

Мобільний оператор Vodafone вперше почав продавати смартфони під власним брендом в Україні. Він розраховує, що пропозиція оцінять жителі райцентрів і абоненти, які все ще користуються "кнопковими" телефонами. Конкуренти Vodafone   "Київстар" і lifecell   також торгують смартфонами в своїх магазинах. Але це не брендовані термінали, а пристрої інших виробників. Навіщо мобільні оператори підтримують непрофільний бізнес і як "прив'язують" абонентів до себе за допомогою смартфонів — з'ясовувало РБК-Україна.

Час смартфонів

Компанія "МТС Україна", що працює під брендом Vodafone, 7 листопада розпочала продаж брендованих смартфонів у своїх фірмових магазинах. На український ринок потрапило три моделі пристроїв Vodafone: Smart Mini вартістю 1199 гривень, Smart Grand за 1799 гривень і Smart Ultra 4G за 4999 гривень. Смартфони продаються в зв'язці з тарифними планами (пакет "Смартфон+Зв'язок") у власних і партнерських монобрендових магазинах Vodafone Україна.

Смартфони зроблені китайською компанією TCL на замовлення глобального оператора Vodafone, який продає свої брендовані пристрою в 35 країнах світу. За даними самої компанії Vodafone, за останні 10 років вона продала 85 млн пристроїв під своїм брендом. У Великобританії їх продажу, наприклад, складають 11% від загального числа проданих в країні смартфонів, в Німеччині — 14%, в Італії — 15%.

"В Україні ринок мобільних терміналів як раз почав відновлюватися після кризи. Ми порахували, що зараз саме час починати продажу брендованих пристроїв", - розповів начальник департаменту розвитку і управління продуктами Vodafone Україна Олександр Асланян. За його оцінками, до кінця 2016 року відвантаження мобільних терміналів в країну перевищать показники 2015 року на 30%. Якщо в 2015 році в Україну було поставлено 2,9 млн пристроїв на загальну суму близько 7 млрд гривень, то в 2016 році поставки складуть 3,8 млн пристроїв на суму близько 13 млрд гривень.

Частка смартфонів в загальних продажах мобільних терміналів також зростає. За даними Vodafone, у 2015 році на смартфони довелося 66% продажів, а в 2016 — вже 77%. При цьому дві третини українців і досі не користуються смартфонами. З-за цього оператори втрачають великої частини заробітків на мобільному інтернеті 3G.

Дорога до райцентру

Перед тим, як виводити свої смартфони в Україну, в Vodafone провели дослідження переваг українського споживача. Виявилося, що при виборі смартфона технічні характеристики мають вирішальне значення лише для 13% респондентів. На розмір екрану звертає увагу 20% користувачів, і стільки ж — на бренд. Найбільше опитаних (30%) керуються вартістю смартфона, коли приймають рішення про покупку.

найвища частка користувачів смартфонів — у великих містах, 62,9% населення. У селах смартфони є у 21,8% абонентів. А ось найбільш консервативними виявилися жителі малих і середніх міст, райцентрів — там смартфонами користується трохи більше 7% жителів. У цю останню категорію і цілиться Vodafone. "Ми не збираємося конкурувати з торговими мережами, у нас інша аудиторія", - говорить Асланян. Та й торговельних мереж з технікою в районних центрах часто взагалі немає — споживачі йдуть в салон мобільного оператора та за зв'язком, і за гаджетом.

Традиційно жителі невеликих міст більш чутливі до ціни, ніж жителі мегаполісів. Як вважає засновник техноблога Gagadget Сергій Мітяєв, Vodafone може залучити їх розстрочкою на свої апарати. Оператор дає розстрочку на 12 місяців на найдешевші моделі Smart Mini і Smart Grand при укладанні контракту з абонентом.

Таким чином, навіть якщо компанія "вийде в нуль" безпосередньо на продаж смартфона, вона отримає живого абонента, який весь рік буде приносити їй дохід.

Приманка для абонента

Vodafone не першим намагається продавати брендовані смартфони в Україні. У 2010 році оператор life:), який тепер працює під брендом lifecell, продавав бюджетні смартфони виробництва китайської компанії Huawei. У 2011 році компанія "Київстар" спільно з Huawei випустила смартфони Kyivstar Aqua і Kyivstar Terra. А роком пізніше з'явився смартфон Kyivstar Shine виробництва китайської компанії ZTE. Також у 2012 році ZTE випустила смартфон для російської компанії МТС, він називався МТС 916. В Україні його продавала дочірня компанія "МТС Україна" — це вона зараз працює під брендом Vodafone.

Знову почати продаж власних смартфонів поки не зважилися ні "Київстар", ні lifecell. "Ми розглядаємо всі можливі сценарії розвитку термінального бізнесу в Україні. У той же час, ми вважаємо, що мобільного оператора, для якого термінальний бізнес є додатковим і новим, буде непросто скласти конкуренцію вже відомим брендам смартфонів, які мають в Україні серйозну маркетингову і рекламну підтримку", - пояснили РБК-Україна в прес-службі lifecell.

Разом з тим, і lifecell, і "Київстар" торгують смартфонами інших брендів на своїх сайтах і в фірмових магазинах. Так, за даними "Київстар", тільки в третьому кварталі 2016 року в його фірмових магазинах було продано 26 тис. смартфонів. Порівняно з третім кварталом 2015 року, продажу виросли на 9%. Середня вартість смартфонів в Україні, за даними компанії Gfk Ukraine, становить близько 4 тис. гривень. Виходячи з цієї цифри, квартальний дохід від продажу смартфонів в магазинах "Київстар" може перевищувати 100 млн гривень.

Скільки від цієї суми отримує сам оператор — не відомо, адже магазини оперуються компаніями-партнерами. Наприклад, головний фірмовий магазин "Київстар" на Хрещатику в Києві — це насправді магазин торгової мережі Ringoo.

Але взагалі для операторів зв'язку заробіток на смартфонах рідко є метою. "Оператори зазвичай не заробляють на продажу смартфонів. Для них це просто спосіб "прив'язати" до себе абонента", - пояснює Сергій Мітяєв. У якості "прив'язки" може використовуватися як контракт, який укладає абонент, щоб отримати телефон, так і просто новий тариф або додатковий сервіс, який покупцеві смартфона при нагоді запропонують у фірмовому магазині. Якщо покупець не є абонентом оператора, в магазин якої прийшов, йому можуть запропонувати бонуси, які підштовхують до переходу на новий номер.

Головний "бонус", який отримують самі оператори при продажу смартфонів, - вони приучивают абонентів працювати з мобільним інтернетом. "Дві третини населення у нас не мають досвіду роботи зі смартфонами і мобільним інтернетом. Як і будь-яких інших клієнтів в будь-якому іншому бізнесі, їх треба навчати", - пояснює Сергій Мітяєв. Продаж смартфонів магазинах зв'язку - один з механізмів такого навчання.