Ціна таблетки, або чому посварилися фармвиробники та аптеки

Останні пів року український ринок ліків лихоманить. На тлі підвищення цін на лікарські засоби великі аптечні мережі та фармвиробники звинуватили один одного в спробах отримати надприбутки та розгорнули кампанії у ЗМІ. Конфлікт стрімко набув масштабу, який змусив втрутитися владу на чолі з президентом України Володимиром Зеленським.

Він пообіцяв, що ціни на ліки будуть знижені. І це відбулося після того, як виробники зменшили відпускну вартість ліків на ТОП-100 препаратів на 30%. Проте причина конфлікту досі не усунена. Аптечна професійна асоціація України наполягає, що аптечні заклади опинились на межі фінансової кризи, і найближчими місяцями Україна може зіткнутися із масовим закриттям аптек. Тож хто насправді заробляє на таблетках для українців? І чи є можливість реально знизити ціни на ліки?

Що не поділили аптеки та фармвиробники?

Українці щорічно споживають ліків приблизно на 150 млрд грн. В упаковках це – приблизно 1 млрд. При цьому 87% від цих цифр припадає на роздрібне споживання лікарських засобів. Простіше кажучи, 9 з 10 упаковок ліків українці купують власним коштом в аптеках.

Повномасштабна війна призвела до спаду економіки, зростання рівня безробіття, стрімкого скорочення доходів населення. А цінники в аптеках, на які й до цього було боляче дивитися, перетворилися на фактор дратування суспільства. За оцінками, середньозважена роздрібна ціна упаковки ліків з січня 2022 року по січень 2025 зросла на 79%. Є приклади, коли ціна упаковки ліків зросла вдвічі-втричі та більше.

Чому зросли ціни? – По-перше, частина лікарських засобів – імпортні. Відповідно, їх ціна напряму залежить від курсу гривні до долара або євро. Також через війну погіршилася логістика, що теж не сприяє зменшенню цін. Ціни на ліки від українських виробників (які, до речі, виготовляють близько 80% усіх лікарських засобів, які споживаються в країні), менше залежать від курсу. Але й на них впливає інфляція: обладнання та частина сировини – також імпортні, зросла вартість електроенергії, палива, заробітні плати, податки та інші виробничі видатки. В тому числі з’явилися видатки та збитки, пов’язані з війною, яких раніше взагалі не було. За розрахунками Асоціації виробників ліків України, для вітчизняних фармвиробників зростання середньозваженої відпускної ціни упаковки за 3 роки склало від 18% до 45%. Решту зростання ціни забезпечує націнка дистриб’юторів та аптек. Залежно від лікарського засобу, особливостей його зберігання, умов продажу та інших факторів сума націнки в гривні за 3 роки сукупно збільшилась на 125-340%.

У лютому Кабінет Міністрів України ухвалив постанову №168. Один з ключових її пунктів – заборона надання т.зв. маркетингових послуг аптеками з 1 березня 2025 року.

Маркетингові послуги – це ще один компонент кінцевої ціни лікарських засобів. Виробники та імпортери ліків сплачують аптекам від 5% до 70% роздрібної ціни за те, щоб він знаходився на аптечній полиці, а провізор пропонував його покупцю. Тобто коли ви питаєте в аптеці “щось від застуди”, вам дають не те, що краще чи дієвіше, а те, за що аптеці заплатили більше.

Власне, ці договори є ключовим каменем спотикання. Адже вони змушують виробників ліків конкурувати між собою не в якості та ціні лікарського засобу, а в тому, хто домовиться про кращі умови роздрібних продажів. А це, своєю чергою, збільшує видатки виробників і кінцеву ціну на ліки, бо найсприятливіші умови отримує той, хто більше заплатить аптечній мережі.

З чого складається ціна таблетки в аптеці?

Схема, на перший погляд, виглядає занадто заплутаною. Проте насправді економіка роздрібних продажів лікарських засобів майже не відрізняється від економіки роздрібних продажів соку чи то молочної продукції у звичайних супермаркетах.

Першими в цьому ланцюжку є виробники та імпортери (у випадку імпортних ліків). Від виробників ліки потрапляють дистриб’юторам. Вони забезпечують логістику в межах країни. І далі – аптеки. Їх справа – роздрібний продаж безпосередньому споживачу.

Подивимось, як працює цей ланцюжок без маркетингових договорів з точки зору ціни. Зауважимо, що розрахунок нижче наведений без урахування програми "Доступні ліки" та Національного переліку основних лікарських засобів і виробів медичного призначення, до яких застосовуються інші націнки.

Припустимо, що відпускна ціна упаковки лікарського засобу, з урахуванням всіх податків, виробничих витрат та прибутку підприємства – 100 гривень.

Наступний крок – дистриб’ютор. Залежно від типу лікарського засобу вартість логістичних послуг (і націнка дистриб’ютора) коливається від 7% до 15%, в середньому – 10%. Тобто під час транспортування до аптеки вартість упаковки збільшується до 110 гривень.

Далі – черга аптек. Роздрібна націнка коливається в межах 14-35%, в середньому – 25%. Тобто кінцева ціна лікарського засобу, відпускна ціна якого складає 100 гривень, для споживача в аптеці буде вже 138 гривень – на 38% більше.

Але ось тут виникають маркетингові договори. Нещодавно Аптечна професійна асоціація України (АПАУ) поширила пресреліз, в якому вказано частку видатків виробників, які ті вимушені платити за маркетингові послуги аптечним мережам. Залежно від підприємства, вона складає від 12% до 35%. Тобто виробник має додати у свої видатки на збут (і відповідно у відпускну ціну), в середньому, ще 24%.

В такому випадку ціновий ланцюжок змінюється наступним чином. Відпускна ціна зі 100 гривень збільшується до 124. На етапі дистриб’юторів (плюс ті ж самі 10%) – до 136. І на етапі аптек (плюс ті ж самі 25%) – до 171 гривні! Тобто через маркетингові договори вартість тієї ж упаковки ліків для споживача зростає не на 38%, а на 71%.

Тут варто зазначити, що внаслідок того, що аптечні мережі знаходяться у кінцевій точці ланцюжка, їх дохідна частина відносно більша, ніж у перших двох учасників. Тобто, якщо на умовній упаковці дистриб’ютор додає 10% до 100 гривень, то він отримує +10 гривень.

Своєю чергою для аптек ті ж 25% складають вже 28 гривень (без маркетингових договорів). А у випадку ланцюжка з маркетинговими договорами ті сами 25% перетворюються вже на 34 гривні, які заробляє аптека на умовній упаковці відпускною ціною в 100 гривень. Плюс ще 24% на упаковці, власне, від маркетингового договору. При цьому аптечні мережі не спростовують, що обсяги маркетингових платежів динамічно зростають не тільки в абсолютному вимірі (тобто в гривні), але й у відсотках від продажів. Якщо ще кілька років тому вони складали 15-20%, то зараз впевнено рухаються до 30%.

Чи дорожчатимуть ліки далі?

Саме на усунення маркетингових договорів, як одного з ключових факторів подорожчання ліків були спрямовані останні заходи уряду і, зокрема, постанова КМУ №168. Після набуття цієї постанови чинності, виробники ліків консолідованим рішенням знизили на 30% відпускні ціни на 100 лікарських засобів, які займають найбільшу частку за обсягами продажів в грошовому вимірі. Тобто на ліки, на які українці витрачають найбільше коштів з власного гаманця.

За даними дослідницької компанії Proxima Research, в результаті зниження цін відбулося не лише для топ-100 препаратів, а загалом по всьому ринку.

Проте це також призвело до того, що аптеки та аптечні мережі втратили значну частину доходу. Як ми вже знаємо з заяви АПАУ, частка маркетингових виплат аптекам складала від 12% до 35% залежно від фармвиробника.

Виробники ліків також втратили гроші. Як повідомляє “Інтерфакс-Україна”, після зниження відпускних цін з 1 березня фармвиробники були змушені виплатити дострокові платежі за маркетинговими договорами – понад 1,5 млрд грн, а також компенсувати залишки дистриб’юторам після зниження відпускних цін. Так, наприклад, за залишки товару, які на момент зниження цін вже були поставлені фармдистриб'юторам та аптекам, лише один “Фармак” сплатив понад 150 млн грн.

У підсумку, загальний чистий збиток виробників ліків від зниження цін перевищив 1,7 млрд грн. Щоб компенсувати касові розриви, виробники змушені були брати кредити.

Актуальне питання в тому, які засоби учасники ринку будуть застосовувати, щоб покрити ці збитки. Для аптек очевидним рішення є збільшення своєї націнки до максимальної граничної норми. Це відбувається вже зараз. Також, ймовірніше за все, посилиться конкуренція між мережами. Наразі п’ять найбільших аптечних мереж контролюють до 75% ринку роздрібних продажів. Але жорсткої конкуренції між ними не було. Звична для мешканців великих міст картина, коли на розі вулиці поряд працюють кілька аптек, а за двісті метрів – ще кілька, свідчить про те, що доходів до 1 березня вистачало всім.

Конкуренція між виробниками ліків – складніша історія. Ключові з них фокусуються на окремих нішах, наприклад, на ліках для серцево-судинної системи. Тому жорстка конкуренція можлива лише в сегменті “ліків проти нежитю” – препаратів, які спрямовані на неспецифічне симптоматичне лікування. Через це ліквідація маркетингових договорів виробникам також не вигідна.

Таким чином, найближчими місяцями уряд має визначити рамки надання маркетингових послуг аптеками. І від того, якими будуть ці рамки, залежить подальший шлях цін на ліки. Серед дієвих засобів контролю цін на ліки – їх порівняння (реферування) з цінами у сусідніх країнах, механізми зворотного коригування цін з метою покращення доступу для населення тощо.

В Рішенні РНБО щодо заходів зі зниження цін на ліки також наголошено на необхідності розширення програми "Доступні ліки". Але у будь-якому разі, на тлі об’єктивних економічних та політичних факторів, таких як інфляція, зовнішня допомога, війна, заходи, що вживаються урядом, будуть працювати лише тимчасово. І з часом ціни на ліки все одно почнуть збільшуватися. Питання лише в тому, чи буде цей ріст прозорим, контрольованим та об’єктивним.