Цена таблетки, или почему поссорились фармпроизводители и аптеки

Последние полгода украинский рынок лекарств лихорадит. На фоне повышения цен на лекарственные средства крупные аптечные сети и фармпроизводители обвинили друг друга в попытках получить сверхприбыли и развернули кампании в СМИ. Конфликт стремительно приобрел масштаб, который заставил вмешаться власть во главе с президентом Украины Владимиром Зеленским.

 

Он пообещал, что цены на лекарства будут снижены. И это произошло после того, как производители уменьшили отпускную стоимость лекарств на ТОП-100 препаратов на 30%. Однако причина конфликта до сих пор не устранена. Аптечная профессиональная ассоциация Украины настаивает, что аптечные учреждения оказались на грани финансового кризиса, и в ближайшие месяцы Украина может столкнуться с массовым закрытием аптек. Так кто на самом деле зарабатывает на таблетках для украинцев? И есть ли возможность реально снизить цены на лекарства?

Что не поделили аптеки и фармпроизводители?

Украинцы ежегодно потребляют лекарств примерно на 150 млрд грн. В упаковках это - примерно 1 млрд. При этом 87% от этих цифр приходится на розничное потребление лекарственных средств. Проще говоря, 9 из 10 упаковок лекарств украинцы покупают за свой счет в аптеках.

Полномасштабная война привела к спаду экономики, росту уровня безработицы, стремительному сокращению доходов населения. А ценники в аптеках, на которые и до этого было больно смотреть, превратились в фактор раздражения общества. По оценкам, средневзвешенная розничная цена упаковки лекарств с января 2022 года по январь 2025 выросла на 79%. Есть примеры, когда цена упаковки лекарств выросла вдвое-втрое и больше.

Почему выросли цены - Во-первых, часть лекарственных средств - импортные. Соответственно, их цена напрямую зависит от курса гривны к доллару или евро. Также из-за войны ухудшилась логистика, что тоже не способствует уменьшению цен. Цены на лекарства от украинских производителей (которые, кстати, производят около 80% всех лекарственных средств, потребляемых в стране), меньше зависят от курса. Но и на них влияет инфляция: оборудование и часть сырья - также импортные, выросла стоимость электроэнергии, топлива, заработные платы, налоги и другие производственные расходы. В том числе появились расходы и убытки, связанные с войной, которых раньше вообще не было. По расчетам Ассоциации производителей лекарств Украины, для отечественных фармпроизводителей рост средневзвешенной отпускной цены упаковки за 3 года составил от 18% до 45%. Остальной рост цены обеспечивает наценка дистрибьюторов и аптек. В зависимости от лекарственного средства, особенностей его хранения, условий продажи и других факторов сумма наценки в гривне за 3 года совокупно увеличилась на 125-340%.

В феврале Кабинет Министров Украины принял постановление №168. Один из ключевых его пунктов - запрет предоставления т.н. маркетинговых услуг аптеками с 1 марта 2025 года.

Маркетинговые услуги - это еще один компонент конечной цены лекарственных средств. Производители и импортеры лекарств платят аптекам от 5% до 70% розничной цены за то, чтобы он находился на аптечной полке, а провизор предлагал его покупателю. То есть когда вы спрашиваете в аптеке "что-то от простуды", вам дают не то, что лучше или действеннее, а то, за что аптеке заплатили больше.

Собственно, эти договоры являются ключевым камнем преткновения. Ведь они заставляют производителей лекарств конкурировать между собой не в качестве и цене лекарственного средства, а в том, кто договорится о лучших условиях розничных продаж. А это, в свою очередь, увеличивает расходы производителей и конечную цену на лекарства, потому что благоприятные условия получает тот, кто больше заплатит аптечной сети.

Из чего складывается цена таблетки в аптеке?

Схема, на первый взгляд, выглядит слишком запутанной. Однако на самом деле экономика розничных продаж лекарственных средств почти не отличается от экономики розничных продаж сока или молочной продукции в обычных супермаркетах.

Первыми в этой цепочке являются производители и импортеры (в случае импортных лекарств). От производителей лекарства попадают дистрибьюторам. Они обеспечивают логистику в пределах страны. И далее - аптеки. Их дело - розничная продажа непосредственному потребителю.

Посмотрим, как работает эта цепочка без маркетинговых договоров с точки зрения цены. Заметим, что расчет ниже приведен без учета программы "Доступные лекарства" и Национального перечня основных лекарственных средств и изделий медицинского назначения, к которым применяются другие наценки.

Предположим, что отпускная цена упаковки лекарственного средства, с учетом всех налогов, производственных затрат и прибыли предприятия - 100 гривен.

Следующий шаг - дистрибьютор. В зависимости от типа лекарственного средства стоимость логистических услуг (и наценка дистрибьютора) колеблется от 7% до 15%, в среднем - 10%. То есть при транспортировке в аптеку стоимость упаковки увеличивается до 110 гривен.

Далее - очередь аптек. Розничная наценка колеблется в пределах 14-35%, в среднем - 25%. То есть конечная цена лекарственного средства, отпускная цена которого составляет 100 гривен, для потребителя в аптеке будет уже 138 гривен - на 38% больше.

Но вот здесь возникают маркетинговые договоры. Недавно Аптечная профессиональная ассоциация Украины (АПАУ) распространила пресс-релиз, в котором указана доля расходов производителей, которые те вынуждены платить за маркетинговые услуги аптечным сетям. В зависимости от предприятия, она составляет от 12% до 35%. То есть производитель должен добавить в свои расходы на сбыт (и соответственно в отпускную цену), в среднем, еще 24%.

В таком случае ценовая цепочка меняется следующим образом. Отпускная цена со 100 гривен увеличивается до 124. На этапе дистрибьюторов (плюс те же самые 10%) - до 136. И на этапе аптек (плюс те же самые 25%) - до 171 гривны! То есть из-за маркетинговых договоров стоимость той же упаковки лекарств для потребителя возрастает не на 38%, а на 71%!

Здесь стоит отметить, что вследствие того, что аптечные сети находятся в конечной точке цепочки, их доходная часть относительно больше, чем у первых двух участников. То есть, если на условной упаковке дистрибьютор добавляет 10% к 100 гривен, то он получает +10 гривен.

В свою очередь для аптек те же 25% составляют уже 28 гривен (без маркетинговых договоров). А в случае цепочки с маркетинговыми договорами те же 25% превращаются уже в 34 гривны, которые зарабатывает аптека на условной упаковке отпускной ценой в 100 гривен. Плюс еще 24% на упаковке, собственно, от маркетингового договора. При этом аптечные сети не опровергают, что объемы маркетинговых платежей динамично растут не только в абсолютном измерении (то есть в гривне), но и в процентах от продаж. Если еще несколько лет назад они составляли 15-20%, то сейчас уверенно движутся к 30%.

Будут ли дорожать лекарства дальше?

Именно на устранение маркетинговых договоров, как одного из ключевых факторов подорожания лекарств были направлены последние меры правительства и, в частности, постановление КМУ №168. После вступления этого постановления в силу, производители лекарств консолидированным решением снизили на 30% отпускные цены на 100 лекарственных средств, которые занимают наибольшую долю по объемам продаж в денежном измерении. То есть на лекарства, на которые украинцы тратят больше всего средств из собственного кошелька.

По данным исследовательской компании Proxima Research, в результате снижение цен произошло не только для топ-100 препаратов, а в целом по всему рынку.

Однако это также привело к тому, что аптеки и аптечные сети потеряли значительную часть дохода. Как мы уже знаем из заявления АПАУ, доля маркетинговых выплат аптекам составляла от 12% до 35% в зависимости от фармпроизводителя.

Производители лекарств также потеряли деньги. Как сообщает "Интерфакс-Украина", после снижения отпускных цен с 1 марта фармпроизводители были вынуждены выплатить досрочные платежи по маркетинговым договорам - более 1,5 млрд грн, а также компенсировать остатки дистрибьюторам после снижения отпускных цен. Так, например, за остатки товара, которые на момент снижения цен уже были поставлены фармдистрибьюторам и аптекам, только один "Фармак" заплатил более 150 млн грн.

В итоге, общий чистый убыток производителей лекарств от снижения цен превысил 1,7 млрд грн. Чтобы компенсировать кассовые разрывы, производители вынуждены были брать кредиты.

Актуальный вопрос в том, какие средства участники рынка будут применять, чтобы покрыть эти убытки. Для аптек очевидным решением является увеличение своей наценки до максимальной предельной нормы. Это происходит уже сейчас. Также, вероятнее всего, усилится конкуренция между сетями. Сейчас пять крупнейших аптечных сетей контролируют до 75% рынка розничных продаж. Но жесткой конкуренции между ними не было. Привычная для жителей крупных городов картина, когда на углу улицы рядом работают несколько аптек, а в двухстах метрах - еще несколько, свидетельствует о том, что доходов до 1 марта хватало всем.

Конкуренция между производителями лекарств - более сложная история. Ключевые из них фокусируются на отдельных нишах, например, на лекарствах для сердечно-сосудистой системы. Поэтому жесткая конкуренция возможна лишь в сегменте "лекарств против насморка" - препаратов, которые направлены на неспецифическое симптоматическое лечение. Поэтому ликвидация маркетинговых договоров производителям также не выгодна.

Таким образом, в ближайшие месяцы правительство должно определить рамки предоставления маркетинговых услуг аптеками. И от того, какими будут эти рамки, зависит дальнейший путь цен на лекарства. Среди действенных средств контроля цен на лекарства - их сравнение (реферирование) с ценами в соседних странах, механизмы обратной корректировки цен с целью улучшения доступа для населения и тому подобное.

В Решении СНБО о мерах по снижению цен на лекарства также отмечена необходимость расширения программы "Доступные лекарства". Но в любом случае, на фоне объективных экономических и политических факторов, таких как инфляция, внешняя помощь, война, меры, принимаемые правительством, будут работать только временно. И со временем цены на лекарства все равно начнут увеличиваться. Вопрос лишь в том, будет ли этот рост прозрачным, контролируемым и объективным.