Ярослав Ажнюк: Мы делаем революцию на рынке товаров для домашних животных

Гость седьмого выпуска подкаста "Технократы сегодня" — Ярослав Ажнюк, сооснователь и CEO компании Petcube, которая считается самым успешным украинским стартапом. Ведущие подкаста Андрей Хветкевич и Марина Зайцева поговорили с гостем о том, как создать проект, который соберет (рекордную сумму на Kickstarter), что делать, когда инвестиции закончились, а продукт еще не готов, и сколько собственных сбережений надо вложить в стартап, чтобы вывести его на мировой уровень.

Гость седьмого выпуска подкаста "Технократы сегодня" - Ярослав Ажнюк, сооснователь и CEO компании Petcube, которая считается самым успешным украинским стартапом. Ведущие подкаста Андрей Хветкевич и Марина Зайцева поговорили с гостем о том, как создать проект, который соберет (рекордную сумму на Kickstarter), что делать, когда инвестиции закончились, а продукт еще не готов, и сколько собственных сбережений надо вложить в стартап, чтобы вывести его на мировой уровень.

Слушайте подкаст сейчас:

В этом интервью мы приводим основные тезисы Ярослава Ажнюка. Чтобы узнать больше - как основатели были готовы опустить руки и что помогало им вновь поверить в свои силы, насколько сложно организовать производство продукта в Китае, что такое Petcube-мафия, а также о том, какое впечатление произвела Petcube-камера на ведущего Андрея Хветкевича и его кота Ники - слушайте полную аудиоверсию подкаста. Оставить комментарий и задать вопрос Ярославу Ажнюку можно на странице в Facebook.

Как проект превратился в бизнес

- Начнем с основного. Что такое Petcube?

- Petcube - это камера наблюдения за домашними животными. Кроме динамика и микрофона, она оснащена также лазерной указкой, которой можно управлять удаленно. Как известно, коты и собаки любят бегать за лазером. Это позволяет удаленно играть с животными, когда вы находитесь вне дома.

- Как возникла идея?

- Мой партнер Саша Нескин, наш технический директор, купил себе собаку года три с половиной назад - черного чихуахуа Рокки. Когда Саша уходил из дома, пес постоянно лаял. В поисках решения, что делать, чтобы собаке не было скучно, Саша узнал о существовании ошейника, который бьет пса током каждый раз, когда он подает голос. Это было совершенно негуманно. Зато мы поняли, как все плохо в сфере инноваций для домашних животных. И тогда Саша сделал первый прототип того, что сейчас известно как Petcube-камера.

- А откуда появилось название? Насколько мы знаем, рабочим было название The Rocky Project.

- Это очень интересная история. Людям, которые начинают свой бизнес, важно понимать, когда наступает тот момент, когда проект превращается в компанию. The Rocky Project - это был проект. Шел 2012 год, у нас была идея такого продукта, и мы знали, что есть много людей, которым это было бы интересно. И уже существовал Kickstarter. Так мы решили делать из этого бизнес. Мы начали задавать себе вопросы - в чем будет суть нашего дела? Конечно, помимо создания самого устройства. У нас появилось три гипотезы, на которых мы и начали базировать свой бизнес - уже именно бизнес, а не проект. Первая гипотеза проистекает из упомянутого выше ошейника для собак и анализа рынка, который показал, что в этой сфере почти нет никаких инноваций. Это один из тех рынков, который застрял в прошлом, и который обошел стороной прогресс последних двадцати лет. Вторая вещь, которую мы заметили, - камера генерирует фотографии и видео с домашними животными. Такие вещи "вирусами" распространяются в социальных сетях. Все любят фото и смешные видео с домашними животными. Мы увидели в этом возможность экспоненциального роста бизнеса. И третье - мы поняли, что Petcube-камера - это звено, объединяющее животных и интернет. Фактически она подсоединяет их к интернету. За последние 10-20 лет мы видим тенденцию, что как только какая-то большая сущность чего-то подключается к сети, возникает эффект, который нельзя было спрогнозировать заранее. Это называют экономикой масштаба, или цифровой экономикой. Таким образом, если нам удастся подсоединить десятки миллионов животных к интернету, появится целый ряд вещей, которые просто нельзя было представить себе раньше. Например, с помощью Petcube-камеры можно не просто легко получить доступ к своему животному откуда угодно, но и поделиться этим доступом с другими людьми. Это то, чего раньше делать было нельзя. Эти три гипотезы легли в основу компании. А когда мы лучше осознали, чем компания будет заниматься, у нас появилась миссия - помочь животным и их владельцам, облегчить их жизнь с помощью технологий. Уже после этого мы начали искать подходящее называние. И хотя мы перебрали много вариантов, у нас уже была идея Petcube-камеры с кубическим, индустриальным дизайном. Мы поняли, что слова pet (домашнее животное - англ.) и cube (куб - англ.) универсальны, и с таким названием можно делать очень много. Оно одновременно указывает и на сферу, где мы работаем, и на физический объект - куб.

Непростой старт

- На Kickstarter вы собрали рекордную для украинских стартапов сумму - 251 тысячу долларов. Как получилось так развить проект, как вы готовились?

- Это была рекордная сумма на то время, но теперь есть проекты, которые собирают больше. На самом деле в подготовке не было каких-то невероятных, супергениальных идей. Мы просто сделали то, что должны были сделать. Интересно, что мы решили запустить проект летом 2012 года, и уже готовились снимать видео для Kickstarter, пока не поняли, что понятия не имеем, как мы будем производить наш продукт. Тогда мы решили сначала найти фабрику, которая этим займется. Изначально мы планировали все подготовить за два месяца, но в итоге потратили целых четырнадцать, пока разобрались что к чему. Кстати, устройство, которое мы снимали в ролике для Kickstarter - это был алюминиевый куб с черным стеклом, абсолютно пустой внутри. Лазеры, которые видно на нем - ими мы или светили снаружи, или дорисовывали позже во время post-production. На момент съемки видео мы уже знали, каким будет устройство, из каких компонентов оно будет состоять, работа шла, но до рабочего прототипа было еще долго - примерно год времени. Кроме того, мы подали заявку на патент в США - решили, что нам это нужно сделать до того, как мы начнем публично много говорить о Petcube.

- Вы искали подрядчика для производства в Украине. Почему не сложилось?

- Мы пытались, действительно, найти фабрику. Пообщавшись с людьми, мы поняли, что много чего находится в разваленном состоянии, и совокупности услуг, необходимых для производства современного устройства, в Украине пока что нет. Спустя несколько месяцев поисков мы поняли, что надо искать в Европе или Китае.

- А как вы познакомились между собой?

- В нашей компании трое партнеров: Саша Нескин, Андрей Клен и я. С Андреем мы знакомы уже лет 10. Познакомились мы на одном из интернет-форумов, посвященных музыке и искусству. Ходили вместе на концерты, культурные мероприятия. В 2007 году я основал свой первый проект - сайт о культуре и искусстве в Украине - и пригласил Андрея помочь с дизайном. Кстати, он невероятный человек - поэт, писатель, иллюстратор, играет на нескольких музыкальных инструментах, окончил факультет журналистики в Университете Шевченко. Потом я создал свое SMM агентство SM Digital, которое потом выкупила компания Prodigi (она до сих пор на рынке). И уже там мы познакомились с Сашей Нескиным. Мы вместе проработали два года, до того как занялись Petcube. Примечательно, что мы с ним не очень сошлись изначально. Мы оба отвечали за дизайн в Prodigi и много критиковали друг друга. Но со временем мы начали работать вместе и обнаружили общие интересы. А потом в Одессе Саша на мероприятии Hackers&Founders впервые представлял The Rocky Project, а я как раз увольнялся из Prodigi. И так мы решили объединить усилия.

- А какие вы еще проходили краш-тесты? Многие стартапы боятся выходить на публику, пока не будут уверены, что их идея пойдет.

- У нас была идея делать не проект, а сразу большую компанию. Мы решили ориентироваться на лучшие мировые образцы. Я понимал, как работает мир интернета. Некоторые называли нас слишком гордыми и самоуверенными из-за этого. На самом деле есть черта между снисходительностью и реальным пониманием ситуации.

- Поговорим о деньгах. Какими были первые инвестиции, и сколько пришлось потратить деньги на старт бизнеса, в частности - на подготовку к Kickstarter?

- Мы вложили около $40 тысяч своих собственных денег на протяжении первого года. По сути, это было все, что мы могли вложить. Потом нам удалось получить ангельский раунд инвестиций - $70 тысяч. Этих денег хватило ненадолго, месяца на четыре. Мы наняли нескольких человек в Киеве, а сами поехали в Китай, где работали над продуктом. Там мы начали работать на 120% (в Киеве так не удавалось - были и другие дела), это был наш первый скачок продуктивности. После этого мы принимали решение - запускать Kickstarter или дождаться рабочего прототипа. Решили запускать, иначе нам просто не хватило бы денег. В день, когда нам пришли первые деньги от Kickstarter, мы сняли последние три тысячи долларов с нашей карточки. Это действительно были наши последние деньги. А вечером нам пришло около $240 тысяч. Потом мы начали предварительные продажи на сайте и жили за счет еще и этих денег. Нашим обещанием на Kickstarter было начать доставку в мае 2014 года. В январе 2014 я приехал сюда в Кремниевую долину, чтобы заниматься нетворкингом и поиском средств. Уже в апреле мы поняли, что просто так приехать и найти деньги в Долине не так уж легко. Кроме того, мы осознали, что в мае у нас не будет устройства, а деньги заканчиваются. Это был очень сложный период. Нам надо было или резко нарастить предварительные продажи, или сократить людей в Киеве, которых у нас работало 14 человек. Тогда мы приняли решением всем в два раза уменьшить зарплаты. Это позволило бы нам далее функционировать. В апреле я позвонил всей команде. Напомню, это была весна 2014 года - сразу после Майдана, когда забрали Крым и все были в состоянии шока. Я сказал, что мы не хотим никого увольнять, а на 50% сократим зарплаты до того момента, когда компания начнет зарабатывать больше. Накопившийся долг потом пообещали вернуть тем, кто согласится остаться и работать на таких условиях. Это фантастика, но вся команда поддержала решение основателей. Все остались. Уже в сентябре мы начали получать инвестиции, постепенно вернули долги, а в декабре выпустили первую партию. Эта ситуация в целом сильно сплотила команду.

- То есть, если бы вовремя не появился инвестор, компания могла бы закрыться?

- Да, скорее всего.

Цель: завоевать мир

- Вернемся к устройству. Как и когда началось производство?

- У нас на коробке написано - "Создано в Украине, собрано в Китае". Для того чтобы превратить идею в готовый продукт, необходимо напряженно работать. Было много трудностей. Один раз директора фабрики арестовали, и нам пришлось искать новое производство. Еще один раз возникли с другой фабрикой, которая выпускала некоторые компоненты. В общем, мы пережили очень серьезные испытания.

- 27 октября у вас был официальный старт продаж в Украине. Как все прошло, как долго вы к этому шли? Есть ли первая статистика?

- Нам действительно часто задавали вопрос - почему мы, украинская компания, так тянули с продажами в Украине. Экономических мотивов продавать здесь - немного. Час менеджера, потраченного на продажу чего-то в США, намного эффективнее, чем в Украине. Здесь меньше рынок, меньше покупательская способность. Люди пишут, что это дорого - 5555 гривен. Тем не менее, в Украине есть немало людей, которые могут позволить себе iPhone, а значит, могут позволить и Petcube. С продажами в Украине нам помогает наш партнер - компания PocketBook. Они занимаются продажами по всей Европе, в том числе и в Украине. За цифрами, я, если честно, не слежу. Но мне кажется, что в Украине будут хорошие продажи. Многие купят Petcube в качестве подарка - на Новый год, Рождество, день рождения.

- А кто занимается технической поддержкой?

- У нас есть люди в компании, в Украине, которые за это отвечают. Мы также сотрудничаем с украинским стартапом SupportYourApp. Они нам помогают с телефонной поддержкой 24 часа в сутки.

- Какие планы на будущее у компании и у вас лично?

- Завоевать мир, конечно же! Мы начинали компанию с мыслью о том, что мы способны сделать революцию на рынке товаров для домашних животных. То, что мы делаем сегодня - это только первый шаг. Petcube - это не компания одного продукта. У нас есть новые разработки, которые увидят мир в следующем году. Видение компании в том, чтобы предоставить инновации в пользование владельцев домашних животных. Один из наших новых проектов - социальная сеть для владельцев домашних животных. Если нам удастся собрать десятки миллионов пользователей, то мы можем стать платформой, которая пригодится и другим компаниям. Планы у нас очень амбициозные.

- Чтобы вы сказали нашим слушателям напоследок?

- Хотелось бы, чтобы украинцы создавали больше продуктовых компаний, нацеленных на международный рынок. У нас все для этого есть. В этом нет ничего сложного. Просто берите пример с лучших, вдохновляйтесь ими и тянитесь за ними. Работа в компании, которая производит свой продукт, намного лучше, чем работа на кого-то.

Подпишитесь на подкаст, чтобы не пропустить:

Узнайте первыми о следующих выпусках подкаста на странице в Facebook. Там же можно задать вопросы следующему гостю, оставить комментарий к текущему выпуску или внести предложение о развитии подкаста.