Ярослав Ажнюк: Ми робимо революцію на ринку товарів для домашніх тварин
Ярослав Ажнюк розповів, як тепер можна буде спостерігати за домашніми тваринами.
Гість сьомого випуску подкасту "Технократи сьогодні" - Ярослав Ажнюк, співзасновник і CEO компанії Petcube, яка вважається найуспішнішим українським стартапом. Провідні подкасту Андрій Хветкевич і Марина Зайцева поговорили з гостем про те, як створити проект, який збере (рекордну суму на Kickstarter), що робити, коли інвестиції закінчилися, а продукт ще не готовий, і скільки власних заощаджень треба вкласти в стартап, щоб вивести його на світовий рівень.
Слухайте подкаст зараз:
В цьому інтерв'ю ми наводимо основні тези Ярослава Ажнюка. Щоб дізнатися більше - як засновники були готові опустити руки і що допомагало їм знову повірити у свої сили, наскільки складно організувати виробництво продукту в Китаї, що таке Petcube-мафія, а також про те, яке враження справила Petcube-камера на провідного Андрія Хветкевича і його кота Ніки - слухайте повну аудіоверсію підкасту. Залишити коментар і задати питання Ярославу Ажнюку можна на сторінці Facebook.
Як проект перетворився в бізнес
- Почнемо з основного. Що таке Petcube?
- Petcube - це камера спостереження за домашніми тваринами. Крім динаміка і мікрофона, вона оснащена також лазерною указкою, якою можна керувати дистанційно. Як відомо, коти і собаки люблять бігати за лазером. Це дозволяє віддалено грати з тваринами, коли ви знаходитесь поза домом.
- Як виникла ідея?
- Мій партнер Саша Нескін, наш технічний директор, купив собі собаку року три з половиною тому - чорного чихуахуа Роккі. Коли Саша йшов з дому, пес постійно гавкав. У пошуках рішення, що робити, щоб собаці не було нудно, Сашко дізнався про існування нашийника, який б'є пса струмом кожен раз, коли він подає голос. Це було абсолютно негуманно. Зате ми зрозуміли, як все погано у сфері інновацій для домашніх тварин. І тоді Сашко зробив перший прототип того, що зараз відомо як Petcube-камера.
- А звідки з'явилася назва? Наскільки ми знаємо, робітникам було назва The Rocky Project.
- Це дуже цікава історія. Людям, які починають свій бізнес, важливо розуміти, коли настає той момент, коли проект перетворюється в компанію. The Rocky Project - це був проект. Йшов 2012 рік, у нас була ідея такого продукту, і ми знали, що є багато людей, яким це було б цікаво. І вже існував Kickstarter. Так ми вирішили робити з цього бізнес. Ми почали задавати собі питання - у чому суть нашої справи? Звичайно, крім самого пристрою. У нас з'явилося три гіпотези, на яких ми і почали базувати свій бізнес вже саме бізнес, а не проект. Перша гіпотеза випливає з згаданого вище нашийник для собак і аналізу ринку, який показав, що в цій сфері майже немає ніяких інновацій. Це один із ринків, який застряг в минулому, і який обійшов стороною прогрес останніх двадцяти років. Друга річ, яку ми помітили, - камера генерує фотографії і відео з домашніми тваринами. Такі речі "вірусами" поширюються у соціальних мережах. Всі люблять фото і смішні відео з домашніми тваринами. Ми побачили в цьому можливість експоненціального зростання бізнесу. І третє - ми зрозуміли, що Petcube-камера - це ланка, що об'єднує тварин і інтернет. Фактично вона приєднує їх до інтернету. За останні 10-20 років ми бачимо тенденцію, що як тільки якась велика сутність чого-то підключається до мережі, виникає ефект, який можна було спрогнозувати заздалегідь. Це називають економікою масштабу, або цифровою економікою. Таким чином, якщо нам вдасться приєднати десятки мільйонів тварин до інтернету, з'явиться цілий ряд речей, які просто не можна було уявити раніше. Наприклад, з допомогою Petcube-камери можна не просто легко отримати доступ до свого тварині звідки завгодно, але і поділитися цією доступом з іншими людьми. Це те, чого раніше робити було не можна. Ці три гіпотези лягли в основу компанії. А коли ми краще усвідомили, чому компанія буде займатися, у нас з'явилася місія - допомогти тваринам і їх власникам, полегшити їх життя з допомогою технологій. Вже після цього ми почали шукати відповідне називання. І хоча ми перебрали багато варіантів, у нас вже була ідея Petcube-камери з кубічним, індустріальним дизайном. Ми зрозуміли, що слова pet (домашнє тварина - англ.) і cube (куб - англ.) універсальні, і з такою назвою можна робити дуже багато. Вона одночасно вказує і на сферу, де ми працюємо, і на фізичний об'єкт - куб.
Непростий старт
- На Kickstarter ви зібрали рекордну для українських стартапів суму - 251 тисячу доларів. Як вийшло так розвинути проект, як ви готувалися?
- Це була рекордна сума на той час, але тепер є проекти, які збирають більше. Насправді в підготовці не було якихось неймовірних, супергениальных ідей. Ми просто зробили те, що повинні були зробити. Цікаво, що ми вирішили запустити проект влітку 2012 року, і вже готувалися знімати відео для Kickstarter, поки не зрозуміли, що поняття не маємо, як ми будемо виробляти наш продукт. Тоді ми вирішили спочатку знайти фабрику, яка цим займеться. Спочатку ми планували все підготувати за два місяці, але в підсумку витратили цілих чотирнадцять, поки розібралися що до чого. До речі, пристрій, який ми знімали в ролику для Kickstarter - це був алюмінієвий куб із чорним склом, абсолютно порожній усередині. Лазери, які видно на ньому - ними ми або світили зовні, або домальовували пізніше під час post-production. На момент зйомки відео ми вже знали, яким буде пристрій, з яких компонентів воно буде складатися, робота йшла, але до робочого прототипу було ще довго - приблизно рік часу. Крім того, ми подали заявку на патент США - вирішили, що нам це потрібно зробити до того, як ми почнемо публічно багато говорити про Petcube.
- Ви шукали підрядника для виробництва в Україні. Чому не склалося?
- Ми намагалися, дійсно, знайти фабрику. Поспілкувавшись з людьми, ми зрозуміли, що багато чого знаходиться в розваленому стані, і сукупності послуг, необхідних для виробництва сучасного пристрою, в Україні поки що немає. Через кілька місяців пошуків ми зрозуміли, що треба шукати в Європі або Китаї.
- А як ви познайомилися між собою?
- В нашій компанії троє партнерів: Саша Нескін, Андрій Клен і я. З Андрієм ми знайомі вже років 10. Познайомилися ми на одному з інтернет-форумів, присвячених музики та мистецтва. Ходили разом на концерти, культурні заходи. У 2007 році я заснував свій перший проект - сайт про культуру та мистецтво в Україні - і запросив Андрія допомогти з дизайном. До речі, він неймовірний людина - поет, письменник, ілюстратор, грає на кількох музичних інструментах, закінчив факультет журналістики в Університеті Шевченка. Потім я створив своє SMM агентство SM Digital, яке потім викупила компанія Prodigi (вона досі на ринку). І вже там ми познайомилися з Сашею Нескіним. Ми разом пропрацювали два роки, до того як зайнялися Petcube. Примітно, що ми з ним не дуже зійшлися спочатку. Ми обидва відповідали за дизайн в Prodigi та багато критикували один одного. Але з часом ми почали працювати разом і виявили спільні інтереси. А потім в Одесі Саша на заході Hackers&Founders вперше представляв The Rocky Project, а я як раз звільняюся з Prodigi. І так ми вирішили об'єднати зусилля.
- А які ви ще проходили краш-тести? Багато стартапи бояться виходити на публіку, поки не будуть впевнені, що їхня ідея піде.
- У нас була ідея робити не проект, а відразу велику компанію. Ми вирішили орієнтуватися на кращі світові зразки. Я розумів, як працює світ інтернету. Деякі називали нас занадто гордими і самовпевненими через це. Насправді є межа між поблажливістю і реальним розумінням ситуації.
- Поговоримо про гроші. Якими були перші інвестиції, і скільки довелося витратити гроші на старт бізнесу, зокрема - на підготовку до Kickstarter?
- Ми вклали близько $40 тисяч своїх власних грошей на протязі першого року. По суті, це було все, що ми могли вкласти. Потім нам вдалося отримати ангельський раунд інвестицій - $70 тисяч. Цих грошей вистачило ненадовго, місяця на чотири. Ми найняли кількох людей у Києві, а самі поїхали в Китай, де працювали над продуктом. Там ми почали працювати на 120% (у Києві так не вдавалося - були й інші справи), це був наш перший стрибок продуктивності. Після цього ми приймали рішення - запускати Kickstarter або дочекатися робочого прототипу. Вирішили запускати, інакше нам просто не вистачило б грошей. В день, коли нам прийшли перші гроші від Kickstarter, ми зняли останні три тисячі доларів з нашої картки. Це дійсно були наші останні гроші. А ввечері нам прийшло близько $240 тисяч. Потім ми почали попередні продажі на сайті і жили за рахунок ще й цих грошей. Нашим обіцянкою на Kickstarter було почати доставку в травні 2014 року. У січні 2014 я приїхав сюди в Кремнієву долину, щоб займатися нетворкінгом і пошуком коштів. Вже у квітні ми зрозуміли, що просто так приїхати і знайти гроші в Долині не так вже й легко. Крім того, ми усвідомили, що в травні у нас не буде пристрою, а гроші закінчуються. Це був дуже складний період. Нам треба було або різко наростити попередні продажу, або скоротити людей у Києві, яких у нас працювало 14 осіб. Тоді ми взяли рішенням всім у два рази зменшити зарплати. Це дозволило б нам далі функціонувати. У квітні я подзвонив всій команді. Нагадаю, це була весна 2014 року - відразу після Майдану, коли забрали Крим і всі були в стані шоку. Я сказав, що ми не хочемо нікого звільняти, а на 50% скоротимо зарплати до того моменту, коли компанія почне заробляти більше. Борг, що накопичився потім пообіцяли повернути тим, хто погодиться залишитися і працювати на таких умовах. Це фантастика, але вся команда підтримала рішення засновників. Всі залишилися. Вже у вересні ми почали отримувати інвестиції, поступово повернули борги, а в грудні випустили першу партію. Ця ситуація в цілому сильно згуртувала команду.
- Тобто, якщо б вчасно не з'явився інвестор, компанія могла б закритися?
- Так, швидше за все.
Мета: завоювати світ
- Повернемося до пристрою. Як і коли почалося виробництво?
- У нас на коробці написано - "Створено в Україні, зібрано в Китаї". Для того щоб перетворити ідею в готовий продукт, необхідно напружено працювати. Було багато труднощів. Один раз директора фабрики заарештували, і нам довелося шукати нове виробництво. Ще один раз виникли з іншого фабрикою, яка випускала деякі компоненти. Загалом, ми пережили дуже серйозні випробування.
- 27 жовтня у вас був офіційний старт продажів в Україні. Як все пройшло, як довго ви до цього йшли? Є перша статистика?
- Нам дійсно часто задавали питання - чому ми, українська компанія, так тягнули з продажами в Україні. Економічних мотивів продавати тут - трохи. Годину менеджера, витраченого на продаж чого-то в США, набагато ефективніше, ніж в Україні. Тут менше ринок, менша купівельна спроможність. Люди пишуть, що це дорого - 5555 гривень. Тим не менш, в Україні є чимало людей, які можуть дозволити собі iPhone, а значить, можуть дозволити і Petcube. З продажами в Україні нам допомагає наш партнер - компанія PocketBook. Вони займаються продажами по всій Європі, в тому числі і в Україні. За цифрами, я, якщо чесно, не стежу. Але мені здається, що в Україні будуть хороші продажі. Багато куплять Petcube в якості подарунка на Новий рік, Різдво, день народження.
- А хто займається технічною підтримкою?
- У нас є люди в компанії, в Україні, які за це відповідають. Ми також співпрацюємо з українським стартапом SupportYourApp. Вони нам допомагають з телефонної підтримкою 24 години на добу.
- Які плани на майбутнє у компанії і вас особисто?
- Завоювати світ, звичайно ж! Ми починали компанію з думкою про те, що ми здатні зробити революцію на ринку товарів для домашніх тварин. Те, що ми робимо сьогодні - це тільки перший крок. Petcube - це не компанія одного продукту. У нас є нові розробки, які побачать світ у наступному році. Бачення компанії в тому, щоб надати інновації в користування власників домашніх тварин. Один з наших нових проектів - соціальна мережа для власників домашніх тварин. Якщо нам вдасться зібрати десятки мільйонів користувачів, то ми можемо стати платформою, яка стане в нагоді і іншим компаніям. Плани у нас дуже амбітні.
- Щоб ви сказали нашим слухачам наостанок?
- Хотілося б, щоб українці створювали більше продуктових компаній, націлених на міжнародний ринок. У нас все для цього є. В цьому немає нічого складного. Просто беріть приклад з кращих, надихайтеся ними і тягніться за ними. Робота в компанії, яка виробляє свій продукт, набагато краще, ніж робота на когось.
Підпишіться на подкаст, щоб не пропустити:
Дізнайтеся першими про наступних випусках подкасту на сторінці в Facebook. Там же можна задати питання наступного гостя, залишити коментар до поточного випуску або внести пропозицію про розвиток подкасту.
