ru ua

Мобилизация продаж: как украинские интернет-магазины будут бороться за клиентов

Мобилизация продаж: как украинские интернет-магазины будут бороться за клиентов В будущем году продолжится тренд онлайн-покупок с помощью гаджетов
Рост и распространение мобильного шопинга, покупки с любого гаджета и в любой точке мира, автоматизация продаж - эти и другие тренды в следующем году накроют мировой рынок электронной коммерции (e-commerce). Украина не станет исключением, но здесь будут и свои локальные особенности, такие как акцент на товары местных производителей.

Рост и распространение мобильного шопинга, покупки с любого гаджета и в любой точке мира, автоматизация продаж - эти и другие тренды в следующем году накроют мировой рынок электронной коммерции (e-commerce). Украина не станет исключением, но здесь будут и свои локальные особенности, такие как акцент на товары местных производителей.

Лидеры и аутсайдеры

Более трети человечества сейчас уже имеет доступ к Интернету. И почти половина интернет-пользователей, 1,1 млрд человек, делают покупки в сети.

Как утверждают эксперты глобальной организации Ecommerce Foundation, в ближайший год интерес к онлайн-шоппингу будет только расти. По итогам этого года объем продаж может увеличиться с 1,94 трлн долларов до 2,25 трлн долларов. Лучше всего торговля идет в Азиатско-Тихоокеанском регионе, на который уже приходится порядка 40% глобальных интернет-продаж. Один только Китай продает через интернет более чем на 500 млрд долларов в год. Европа и Северная Америка также входят в тройку крупнейших регионов для электронной коммерции, на них приходится 29% и 26% мировых продаж в этом сегменте, соответственно.

Восточная Европа - "отсталый" по глобальным меркам регион. На Украину, Румынию, Молдову, Беларусь, Болгарию и европейскую часть России приходится всего 1,26% интернет-продаж в мире или 24,6 млрд евро выручки. Причем, более 80% этой суммы дает Россия. Украина - второй по величине рынок в регионе с объемом 2,2 млрд евро, если верить данным Ecommerce Foundation. Доля электронной коммерции в ВВП страны составляет 2,3%. По этому показателю мы в регионе лидируем.

Впрочем, украинские аналитики дают более скромные оценки. По данным Украинской ассоциации директ-маркетинга (УАДМ), в 2014 году внутренний рынок e-commerce упал на 20% - с 2 млрд долларов до 1,6 млрд долларов. В этом году эксперты ассоциации ожидают падения еще на 45%.

Своя не только рубаха

Президент УАДМ Валентин Калашник отметил, что экономическая ситуация в Украине содействует снижению импорта и увеличению возможностей для украинских предпринимателей. Соответственно, появляется больше украинских моно- и мультибрендовых площадок и супермаркетов. Особенно, в сегменте fashion (продажа одежды и обуви).

Чтобы не потерять обедневшего покупателя, крупные шоппинг-клубы также пытаются налаживать сотрудничество с местными производителями и запускать собственные бренды. Сооснователь крупнейшего в Украине шопинг-клуба LeBoutique Роман Онищенко рассказал, что сейчас ищет производителей, которые смогут обеспечить пошив и производство одежды под собственными брендами LeBoutique.

"Не могу сказать точно, что это будут за бренды, но мы однозначно будем идти по этому пути", - сообщил он.

По оценкам Онищенко, украинские бренды сейчас составляют порядка 10% в интернет-продажах одежды, обуви и аксессуаров, остальное - импорт. При этом продажи некоторых местных производителей на 100% обеспечиваются благодаря шоппинг-клубам. Площадок, где были бы собраны все украинские бренды одежды, обуви и аксессуаров, пока нет. Но, по оценкам директора по маркетингу LeBoutique Юлии Шиловой, таких брендов около 3 тыс. С 300 из них работает LeBoutique.

Украинские производители мало работают над брендом, и это одна из главных проблем, добавила директор по закупкам LeBoutique Катерина Коптева. Кроме того, есть проблемы с ценообразованием. Часто наценка составляет всего 10%, поэтому с такой маржей шопинг-клуб физически не сможет предоставить конечному потребителю скидку в 50%. В следующем году, по мнению Коптевой, украинским производителям стоит обратить внимание на эти проблемы.

"Дизайн, ценообразование, правильное позиционирование - и все у нас будет хорошо, продажи пойдут еще лучше", - считает Коптева.

В следующем году доля украинских товаров в интернет-ритейле увеличится. Вместе с тем, как считает Валентин Калашник, идея позиционировать магазин, как предлагающий исключительно украинские товары, непродуктивна.

"Конечно, это выглядит красиво и патриотично, но глобально потребитель будет искать возможности удовлетворения своих потребностей, а не концентрироваться на стране производителе товара", - подчеркнул он.

По прогнозам Юлии Шиловой, в следующем году усилит свои позиции на украинском рынке крупнейший китайский интернет-магазин AliExpress. Такого же мнения придерживается и генеральный директор компании Allbiz Дмитрий Лисицкий.

" AliExpress станет безусловным лидером в сфере e-commerce в Украине в следующем году", - заявил он. В первую очередь, аудиторией ресурса станут покупатели с низким бюджетом.

В глобальном тренде

Как заявил британский маркетолог и основатель компании Melville Solutions Патрик Меллвилл, универсального средства для выхода из кризиса не существует. Мелвилл приехал в Киев, чтобы выступить на конференции B2B Форум, организованной компанией Allbiz, и дать украинским интернет-магазинам несколько советов. Он считает, что площадкам, которые захотят нарастить продажи, придется активно следовать глобальным трендам, во власти которых Украина, как и другие страны, окажется в 2016 году.

Трендом номер один, как и в предыдущие пять лет, останется мобильность. Рост и распространение мобильных устройств приведет к тому, что смартфон станет главной "витриной" для интернет-магазинов. Даже если человек не совершает покупку со смартфона, он все равно ищет информацию или читает отзывы о товаре с мобильного. Статистика Google Consumer Barometer говорит о том, что в Украине уже 23% интернет-пользователей ищут информацию о предполагаемой покупке с мобильного и 18% используют планшет.

"Смартфон - это то, что всегда с тобой. Еще 10 лет назад стало ясно, что продажи начнут уходить в мобильные устройства. Но этот тренд продолжается и до сих пор", - отметил Патрик Мелвилл.

Представители LeBoutique подтвердили: только в этом году количество заказов в их магазине со смартфонов на платформе Android выросло в 17 раз, iOS - в 6 раз.

Времена, когда интернет-пользователи делали покупки только со стационарного компьютера, давно прошли. Сейчас человек ищет товар на смартфоне по дороге на работу, изучает его характеристики и отзывы о нем на рабочем компьютере, а оформляет заказ и оплачивает его вечером дома с планшета. Доступ к покупкам с любого устройства, так называемый crossdevice, - еще один из "задержавшихся" трендов предыдущих лет, который усилится в следующем году. Это значит, что интернет-магазинам придется серьезней отнестись к адаптации своих сайтов под разные устройства и предусмотреть удобные способы оплаты покупки.

Еще одной важной задачей для интернет-продавцов станет автоматизация маркетинга. От переноса скидочных карт в смартфоны клиентов до автоматического подбора рекомендаций по товарам на основе предыдущих покупок.

"И, конечно же, никто не отказывается от старых добрых почтовых рассылок и SMS. Просто каналов коммуникации с потребителем станет еще больше", - уточнил Мелвилл. При этом рассылки станут еще более персонализированными.

Мелвилл также отметил, что в этом году маркетологи будут и дальше развивать концепцию flash sales, краткосрочных скидок по случаю разных праздников. К "черной пятнице" могут прибавиться, например, скидки по случаю дня садовника или дня рождения Стива Джоббса - зависит от фантазии продавца. Приглашая друзей, можно будет получить еще большую скидку.

"Это своеобразный игровой прием, геймификация в продажах. Вы говорите покупателю, что ему нужно выполнить определенное условия, за что он получит бонус. Это всегда работает", - рассказал Мелвилл.

2016 год также станет годом контента в онлайн-торговле. Фото, видео, инфографика - все это будет не просто дополнением к существующей витрине интернет-магазина, но и непосредственным инструментом продаж. Сейчас интернет-магазины обычно используют дополнительный контент с образовательной целью: снимаются обзоры товаров, выкладывают инструкции по использованию.

Но мы уже живем в мире информационных экранов, где помимо домашних гаджетов (смартфона, планшета, компьютера или телевизора) нас окружают мониторы в ресторанах, музеях, в аэропортах и на вокзалах, в торговых центрах и просто на улицах. Эта инфраструктура позволяет взглянуть на возможности контента более широко: промо-ролики новых продуктов, новости, персонализированные видео-сообщения - это еще одно направление, которое будут осваивать интернет-магазины.