Мобілізація продажів: як українські інтернет-магазини будуть боротися за клієнтів
У майбутньому році продовжиться тренд онлайн-покупок з допомогою гаджетів
Ріст і поширення мобільного шопінгу, покупки з будь-якого гаджета і в будь-якій точці світу, автоматизація продажів - ці та інші тренди наступного року накриють світовий ринок електронної комерції (e-commerce). Україна не стане винятком, але тут будуть і свої локальні особливості, такі як акцент на товари місцевих виробників.
Лідери і аутсайдери
Більше третини людства зараз вже має доступ до Інтернету. І майже половина інтернет-користувачів, 1,1 млрд людей, роблять покупки в мережі.
Як стверджують експерти глобальної організації Ecommerce Foundation, в найближчий рік інтерес до онлайн-шопінгу буде тільки рости. За підсумками цього року обсяг продажів може збільшитися з 1,94 трлн доларів до 2,25 трлн доларів. Найкраще торгівля йде в Азіатсько-Тихоокеанському регіоні, на який доводиться близько 40% глобальних інтернет-продажів. Один лише Китай продає через інтернет більш ніж на 500 млрд доларів в рік. Європа і Північна Америка також входять в трійку найбільших регіонів для електронної комерції, на них припадає 29% і 26% світових продажів в цьому сегменті, відповідно.
Східна Європа - "відсталий" за глобальними мірками регіон. На Україну, Румунію, Молдову, Білорусь, Болгарію і європейську частину Росії припадає всього 1,26% інтернет-продажів у світі або 24,6 млрд євро виручки. Причому, понад 80% цієї суми дає Росія. Україна - другий за величиною ринок в регіоні з об'ємом 2,2 млрд євро, якщо вірити даним Ecommerce Foundation. Частка електронної комерції у ВВП країни становить 2,3%. По цьому показнику ми в регіоні лідируємо.
Втім, українські аналітики дають більш скромні оцінки. За даними Української асоціації директ-маркетингу (УАДМ), в 2014 році внутрішній ринок e-commerce впав на 20% - з 2 млрд доларів до 1,6 млрд доларів. В цьому році експерти асоціації очікують падіння ще на 45%.
Своя не тільки сорочка
Президент УАДМ Валентин Калашник зазначив, що економічна ситуація в Україні сприяє зниженню імпорту та збільшення можливостей для українських підприємців. Відповідно, з'являється більше українських моно - і мультибрендових майданчиків і супермаркетів. Особливо в сегменті fashion (продаж одягу та взуття).
Щоб не втратити збіднілого покупця, великі шопінг-клуби також намагаються налагоджувати співпрацю з місцевими виробниками і запускати власні бренди. Співзасновник найбільшої в Україні шопінг-клубу LeBoutique Роман Онищенко розповів, що зараз шукає виробників, які зможуть забезпечити пошиття і виробництво одягу під власними брендами LeBoutique.
"Не можу сказати точно, що це будуть за бренди, але ми однозначно будемо йти цим шляхом", - повідомив він.
За оцінками Онищенко, українські бренди зараз становлять близько 10% інтернет-продажу одягу, взуття та аксесуарів, решта - імпорт. При цьому продажі деяких місцевих виробників на 100% забезпечуються завдяки шопінг-клубів. Майданчиків, де були б зібрані всі українські бренди одягу, взуття та аксесуарів, поки немає. Але, за оцінками директора з маркетингу LeBoutique Юлії Шилової, таких брендів близько 3 тис. З 300 з них працює LeBoutique.
Українські виробники мало працюють над брендом, і це одна з головних проблем, додала директор по закупкам LeBoutique Катерина Коптєва. Крім того, є проблеми з ціноутворенням. Часто націнка становить лише 10%, тому з такою маржею шопінг-клуб фізично не зможе надати кінцевому споживачу знижку в 50%. У наступному році, на думку Коптевої, українським виробникам варто звернути увагу на ці проблеми.
"Дизайн, ціноутворення, правильне позиціонування - і все у нас буде добре, продажу підуть ще краще", - вважає Коптєва.
У наступному році частка українських товарів в інтернет-ритейлі збільшиться. Разом з тим, як вважає Валентин Калашник, ідея позиціонувати магазин, як пропонує виключно українські товари, непродуктивна.
"Звичайно, це виглядає красиво і патріотично, але глобально споживач буде шукати можливості задоволення своїх потреб, а не концентруватися на країну-виробника товару", - підкреслив він.
За прогнозами Юлії Шилової, в наступному році посилить свої позиції на українському ринку найбільший китайський інтернет-магазин AliExpress. Такої ж думки дотримується і генеральний директор компанії Allbiz Дмитро Лисицький.
" AliExpress стане безумовним лідером в сфері e-commerce в Україні в наступному році", - заявив він. В першу чергу, аудиторією ресурсу стануть покупці з низьким бюджетом.
В глобальному тренді
Як заявив британський маркетолог і засновник компанії Melville Solutions Патрік Меллвилл, універсального засобу для виходу з кризи не існує. Мелвілл приїхав до Києва, щоб виступити на конференції B2B Форум, організованої компанією Allbiz, і дати українським інтернет-магазинах кілька порад. Він вважає, що майданчикам, які захочуть наростити продажі, доведеться активно слідувати глобальних трендів, у владі яких Україна, як і інші країни, виявиться в 2016 році.
Трендом номер один, як і в попередні п'ять років, залишиться мобільність. Ріст і поширення мобільних пристроїв призведе до того, що смартфон стане головною "вітриною" для інтернет-магазинів. Навіть якщо людина не здійснює покупку зі смартфона, він все одно шукає інформацію або читає відгуки про товар з мобільного. Статистика Google Consumer Barometer говорить про те, що в Україні вже 23% інтернет-користувачів шукають інформацію про передбачувану покупці з мобільного і 18% використовують планшет.
"Смартфон - це те, що завжди з тобою. Ще 10 років тому стало ясно, що продажі почнуть іти в мобільні пристрої. Але цей тренд триває й досі", - зазначив Патрік Мелвілл.
Представники LeBoutique підтвердили: тільки в цьому році кількість замовлень в їх магазині зі смартфонів на платформі Android зросла в 17 разів, iOS - в 6 разів.
Часи, коли інтернет-користувачі робили покупки тільки зі стаціонарного комп'ютера, давно пройшли. Зараз чоловік шукає товар на смартфоні по дорозі на роботу, вивчає його характеристики і відгуки про нього на робочому комп'ютері, а оформляє замовлення і оплачує його ввечері вдома з планшета. Доступ до покупок з будь-якого пристрою, так званий crossdevice, - ще один з "затрималися" трендів попередніх років, який посилиться в наступному році. Це означає, що інтернет-магазинам доведеться серйозніше поставитися до адаптації своїх сайтів під різні пристрої і передбачити зручні способи оплати покупки.
Ще одним важливим завданням для інтернет-продавців стане автоматизація маркетингу. Від перенесення знижкових карт в смартфони клієнтів до автоматичного підбору рекомендацій по товарах на основі попередніх покупок.
"І, звичайно ж, ніхто не відмовляється від старих добрих поштових розсилок і SMS. Просто каналів комунікації з споживачем стане ще більше", - уточнив Мелвілл. При цьому розсилки стануть ще більш персоналізованими.
Мелвілл також зазначив, що в цьому році маркетологи будуть і далі розвивати концепцію flash sales, короткострокових знижок з нагоди різних свят. До "чорної п'ятниці" можуть додатися, наприклад, знижки з нагоди дня садівника або дня народження Стіва Джоббса - залежить від фантазії продавця. Запрошуючи друзів, можна буде отримати ще більшу знижку.
"Це своєрідний ігровий прийом, гейміфікація в продажах. Ви говорите покупцеві, що йому потрібно виконати певний умови, за що він отримає бонус. Це завжди працює", - розповів Мелвілл.
2016 рік також стане роком контенту в онлайн-торгівлі. Фото, відео, інфографіка - все це буде не просто доповненням до існуючої вітрині інтернет-магазину, але і безпосереднім інструментом продажів. Зараз інтернет-магазини зазвичай використовують додатковий контент з освітньою метою: знімаються огляди товарів, викладають інструкції по використанню.
Але ми вже живемо у світі інформаційних екранів, де крім домашніх гаджетів (смартфона, планшетного комп'ютера або телевізора) нас оточують монітори в ресторанах, музеях, в аеропортах і на вокзалах, у торговельних центрах та просто на вулицях. Ця інфраструктура дозволяє поглянути на можливості контенту більш широко: промо-ролики нових продуктів, новини, персоналізований відео-повідомлення - це ще один напрямок, який будуть освоювати інтернет-магазини.
