Михайло Зборовський: Відповідальна гра – ключ до майбутнього онлайн-гемблінгу

Михайло Зборовський, експерт у сфері онлайн-гембілнгу з десятирічним досвідом, власник бренду Cosmobet про те, як на ринок впливають зміни у законодавстві, а також про тренди й виклики, що стоять перед індустрією.

— У червні цього року ви запустили перший власний проєкт у сфері онлайн-гемблінгу. Чому, попри невизначену ситуацію у зв’язку зі змінами в законодавстві та війною, ви вирішили розпочати цей проєкт?

— Документи на отримання ліцензії ми подали ще в січні. Тоді ринок онлайн-гемблінгу, звісно, був зовсім інший, ніж зараз. Крім того, почали з’являтися нові перспективи. Нещодавні події кардинально змінили ситуацію, зокрема потужна інформаційна кампанія, спрямована на дискредитацію ринку.

Коли відбувається якась суспільна дискусія, корисно вислухати обидві сторони. На жаль, азартний ринок можливості бути почутим не мав.

— Про яку саме інформаційну кампанію ви говорите?

— Йдеться про кампанію, яка викликала надзвичайно сильний суспільний резонанс щодо лудоманії серед військових та загалом негативного впливу азартного ринку на суспільство. На жаль в Україні немає реальних повномасштабних досліджень щодо азартного ринку і профілю гравців, тому будь-які заяви, щодо конкретних цифр я оцінюю як популістські, бо вони не мають підтвердження.

До ухвалення рішення про відкриття онлайн-казино я досліджував питання, чи існує у світі така проблема, про яку заявили в Україні. І мені дуже сподобалася регуляція та історія розвитку азартного ринку у Великобританії. Там ринок працює дуже давно, відповідно, і регуляція там працює добре. За даними британської благодійної організації (Alcohol Change UK) у Великій Британії налічується 602 391 залежна людина від алкоголю.

Загальна кількість населення - 67,33 мільйона осіб. Тобто, 0,9% від загальної кількості населення мають алкогольну залежність. А щодо залежності від азартних ігор, Комісія з азартних ігор Великої Британії у 2022 році встановила, що тільки 0,2% від загальної кількості населення мають проблеми залежності від азартних ігор.

За даними нашого регулятора, проблеми з лудоманією складають всього 0,1% від загальної кількості населення. Водночас статистичні дані і без війни в Україні не оновлювались регулярно, а наразі є важкою задачею. Проте, навіть соціальні опитування невеликої вибірки людей 18+ демонструють невтішні показники. Так наприкінці 2023 серед 2015 людей 77% постійно споживають алкоголь. Це свідчить про те, що основна проблема залишається поза увагою.

Також хочеться зазначити, що в людей вцілому багато залежностей: надмірне геймерство, шопоголізм або залежність від соціальних мереж. Але вони міцно інтегровані в сучасну культуру, і часто більш сприйнятні суспільством, ніж азартні ігри, хоча їхні наслідки можуть бути доволі серйозними. Проте в нашій країні, азартний бізнес чомусь розглядають як найбільше зло.

Основна ціль нашої діяльності — змінити це ставлення. Дати зрозуміти, що казино це така ж сама розвага як і будь-яка інша. А змінити ставлення можна лише через відповідальну гру та чітке розмежування легального і нелегального ринку. Тому, відповідаючи на ваше перше питання, чому я обрав цей бізнес, можу назвати дві причини.

По-перше, я є експертом індустрії. По-друге, я дійсно хочу зробити свій внесок у зміну ставлення суспільства до азартного бізнесу. Зараз саме настав час для цього. Якщо не буде легальних гравців, які мають таку ціль, будуть нелегали. Вони тільки посилюватимуть проблеми ринку.

Проблеми ринку

— Чому на цьому ринку кожен ніби сам по собі?

— Все залежить від світогляду компанії та людей, які її представляють. Я також вивчаю досвід різних країн у контексті того, чому є успішні та неуспішні країни. Мені дуже сподобалася причина, як недостатній рівень розвитку соціального капіталу, який можна описати рівнем довіри в суспільстві.

Це зменшує транзакційні витрати на здійснення угод. Якщо в суспільстві є довіра, і один учасник довіряє іншому, вони можуть легко домовитися про умови угоди. На часі важливо мати необхідне потужне лобі, яке буде здатне ефективно представляти інтереси гральної індустрії України в інформаційному та регуляторному полі.

— Чи важко сьогодні в Україні запустити своє онлайн-казино? Які інвестиції для цього потрібні?

— Запуск онлайн-казино в Україні є непростим завданням. Одним із перших кроків є проходження суворого комплаєнсу, що включає перевірку банком і регулятором. Комплаєнс охоплює ретельну перевірку історії, джерела коштів та відсутність зв’язків із країною-агресором. Цей процес займає багато часу через численні вимоги, включаючи підготовку документів, надання додаткових даних, та очікування відповідей на запити, що затягує процедуру.

— Скільки часу це займає?

— По-різному. У нас це зайняло кілька місяців. Ми подали заявку в січні, а ліцензію отримали вже в березні. Плата за перший рік дії ліцензії сплачується не пізніше десяти робочих днів з дня отримання заявником від Уповноваженого органу повідомлення про прийняття рішення про видачу ліцензії.

Далі потрібно пройти комплаєнс банків, щоб отримати можливість приймати платежі. Це також займає певний час, тому що KYC (англ. Know your customer) процедури банків трохи інші, ніж вимоги нашого регулятора, і вони також повинні пройти весь комплаєнс. У нас це зайняло близько 2,5 місяців. Крім того, час займають технічні роботи з налаштування платформи.

Загалом, від подачі документів до запуску проєкту пройшло 5,5 місяців.

Плани та перспективи

— Онлайн-гемблінг — єдина сфера ваших інтересів? Чим ви займались до того, як запустили свій проєкт?

— Я маю понад 10 років менеджерського та управлінського досвіду роботи у сфері IT, зокрема, працював над розробкою, запуском проєктів "з нуля" та адаптацією наявних продуктів на ринку азартних ігор в країнах Азії, Латинської Америки, Мальти, Кюрасао. Тому, ознайомившись із провідними європейськими практиками, можу сказати, що є гравці українського ринку, які достатньо конкурентоспроможні в деяких аспектах, а в деяких — ні. Особливо в питаннях підходу до відповідальної гри.

Взагалі, якщо говорити про відповідальну гру, то цим абсолютно не піклуються нелегальні гравці, а нелегальний ринок складає в нас 50-70% всього грального ринку. На цих платформах зберігається тенденція заробити з клієнта якомога більше тут і зараз. А це зовсім не про безпеку клієнта.

Легальні ж гравці, це ті хто планують будувати свій бізнес в довгу. А це про прозорість і відповідальність. І коли ти маєш довгострокову стратегію, то зацікавлений, щоб гравець повертався саме до твоєї платформи. А це можливо тільки, якщо клієнт отримує в тебе на продукті позитивний досвід, який якраз можливий шляхом відповідальної гри, захисту клієнта від негативних наслідків та безпеки його даних. Тому дуже важливо розділяти принципи роботи легальних і нелегальних гравців, а ліцензіатам піклуватися про репутацію свого бізнесу і ринку в цілому, впроваджуючи на практиці прозорість ведення бізнесу та принципи відповідальної гри.

— Чи є у вас партнери в цьому проєкті? Чи залучаєте інвесторів?

— Я є єдиним бенефіціаром компанії. Після запуску проєкту ми вже почали отримувати певний дохід, що дозволяє продовжувати діяльність. Попри це, додаткові інвестиції будуть здійснюватися, в першу чергу, у наші технологічні рішення. Ми замовили розробку платформи під себе, під свої вимоги.

— Скільки людей сьогодні працює у проєкті?

— На цей час ми ще залучаємо нових працівників, тому загальна кількість залучених до проєкту динамічно змінюється. Але в цілому це близько 34 людей.

— Яка рентабельність на цьому ринку?

— Навесні ми очікували, що рентабельність інвестицій настане упродовж кількох місяців. Наразі у зв'язку з певними законодавчими змінами ми бачимо, що рентабельність трохи розтягується, і за моїми оцінками, становитиме до року. Це, звісно, за умови відсутності додаткових змін, які будуть обмежувати нашу операційну діяльність. Ми за те, щоб з'являлося більше рішень, спрямованих на впровадження практик відповідальної гри.

— Що конкретно ви маєте на увазі?

— Потрібно балансувати. Крім того, питання оподаткування в індустрії досі не вирішене. Терміни визначені, але їх трактування залишається незрозумілим. У Податковому кодексі чітко не прописано, що саме є об'єктом оподаткування того чи іншого податку, що створює можливості для різного трактування.

Про конкуренцію у сфері

— Чи існує конкуренція в цій сфері?

— Півроку тому конкуренція була шаленою, передусім через великі інвестиції в маркетинг. Зараз, після того, як інвестиції в маркетинг отримали невизначений статус, будь-які вкладення в просування стали надзвичайно складними.

Саме ці аспекти (реклама й оподаткування), на мою думку, потрібно вирішувати якомога швидше, щоб ринок міг розвиватися і складати стратегії на 3-5 років. Нечітке й нестабільне регулювання наразі є головним стоп-фактором для іноземних інвесторів, які бачать потенціал ринку, але не можуть діяти через постійні зміни правил з боку держави. Вони бояться не війни, а невизначеної регуляторної політики.

— Зараз у парламенті активно обговорюється законопроєкт щодо боротьби з гральною залежністю. Як ви ставитесь до того, що пропонує влада?

— Тут знову постає питання юридичних колізій, яких дуже багато. Спочатку був профільний закон 2020 року, тепер було рішення РНБО, потім законопроєкт, який прийнято у першому читанні, а також постанова Кабінету Міністрів, яка вже зобов'язує ввести оновлені практики відповідальної гри.

Якщо оцінювати все це процесуально, то виглядає дивно, бо все валиться з усіх боків. Але якщо говорити по суті, то це нормальні обмеження, які вже давно існують на інших відповідальних ринках. Я навіть здивований, що ми дійшли до цього тільки зараз, через чотири роки після легалізації азартного ринку.

— Які саме ініціативи вважаєте позитивними?

— Ліміт часу і коштів, які гравець може самостійно визначити. Це дає змогу людям краще контролювати себе. Як показує іноземний досвід, такі заходи дійсно допомагають у запобіганні та допомозі гравцю не переступати межу.

— Влада також розглядає можливість повної заборони реклами азартних ігор на рівні закону України, окрім безпосередньо в гральних закладах. Заборона може поширитися і на спонсорство. Як це вплине на ваш бізнес?

— На мою думку, держава повинна регулювати, а не забороняти. Заборони – це вже неактуально для сучасного світу. Приклад із сухим законом показує, до чого призводять такі дії — до зростання нелегального ринку.

Якщо ми говоримо про заборону реклами гемблінгу, то чи будуть вжиті аналогічні заходи для боротьби з нелегальним сектором? Інакше ми можемо опинитися в ситуації, коли гравці будуть користуватися послугами тільки нелегальних операторів. Бо реклама, як мінімум, показувала гравцям хто є ліцензіатом та інформувала потенційних клієнтів про легальних гравців. Повна заборона реклами надасть карт-бланш нелегальним гравцям.

Можливо, варто знайти варіант, який обмежить рекламу і захистить найбільш вразливі групи суспільства. Знову ж таки, просто заборонити можна завжди, але легальний сектор залишиться неконкурентним, а нелегали можуть продовжувати свою діяльність, попри порушення закону.

Про тіньовий сектор

— Чи є у вас дані про частку тіньового сектору на ринку?

— Точних даних немає, але різні експерти оцінюють його частку в діапазоні від 50% до 70%. У будь-якому випадку, це величезна частина ринку. І якщо дивитися на поточні тенденції, це призведе тільки до зростання нелегального ринку, бо повна заборона реклами чи азартного бізнесу – це шлях у нікуди.

Потрібно шукати механізми, які будуть захищати вразливі групи і водночас давати можливість легальному сектору працювати, сплачувати податки й підтримувати суспільство.

У мирні часи кожен бізнес міг вибирати, яку сферу підтримувати. У воєнний час бізнес має підтримувати військовий напрямок. Бізнес повинен витрачати бюджети, спрямовані на соціальну відповідальність, на підтримку військових зусиль. Я підтримую тих, хто вважає, що добро повинно бути тихим, це особисте рішення кожного. Але водночас вважаю важливим ставати прикладом для інших, щоб конкуренти, український бізнес та закордонні партнери бачили в дії потужну соціальну допомогу, і долучалися до неї.

— Які конкретно інструменти у сфері відповідальної гри використовує ваш проєкт?

— Окрім згаданих раніше лімітів по часу гри та витрачених коштів, ми проводимо ідентифікацію та верифікацію, яка при необхідності може бути здійснена у будь-який момент часу, не лише під час реєстрації, як цього вимагає закон. Верифікація підтверджує повноліття гравця і перевіряє, чи не був він включений у список самовиключених осіб (так званий реєстр лудоманів). Також впроваджуємо й інші визначені законодавством заходи: починаючи з розміщення інформаційних матеріалів про відповідальну гру закінчуючи тренінгами для працівників.

— Чи можуть родичі або друзі звернутися з проханням внести особу до списку лудоманів?

— Організатор може вносити особу до Реєстру лудоманів лише за особистою заявою самого гравця. Родичі ж можуть звертатись у КРАІЛ або до суду, ми своєю чергою можемо лише проконсультувати їх, як подати заяву.

Про тенденції у світі

— Як український онлайн-гемблінг реагує на світові тенденції?

— Головна тенденція у світі – зростання частки онлайну. Все менше людей хочуть ходити в заклади, оскільки офлайн залишається дорогим задоволенням, доступним переважно заможним людям.

Наступна тенденція – використання штучного інтелекту в азартних іграх для створення індивідуальних пропозицій для клієнтів. Це викликає певні побоювання щодо посилення залежності, тому в індустрії поки що немає єдиного підходу до цього питання. На мою думку, штучний інтелект слід використовувати для виявлення патернів поведінки, які свідчать про те, що людина схильна втратити контроль над собою. Це входить у наші найближчі плани.

Третя світова тенденція – регулювання. Все більше країн доходять висновку, що краще регулювати ринок, ніж залишати його забороненим та нерегульованим. Уряди визнають, що боротьба з вітровими млинами не має сенсу, і замість цього встановлюють правила, за якими оператори можуть працювати, роблячи ринок цивілізованим.