Михаил Зборовский, эксперт в сфере онлайн-гембилнга с десятилетним опытом, владелец бренда Cosmobet о том, как на рынок влияют изменения в законодательстве, а также тренды и вызовы, стоящие перед индустрией.
— В июне этого года вы запустили первый собственный проект в области онлайн-гемблинга. Почему, несмотря на неопределенную ситуацию в связи с изменениями в законодательстве и войной, вы решили начать этот проект?
– Документы на получение лицензии мы подали еще в январе. Тогда рынок онлайн-гемблинга, конечно, был совсем иным, чем сейчас. Кроме того, начали появляться новые перспективы. Недавние события кардинально изменили ситуацию, в том числе мощная информационная кампания, направленная на дискредитацию рынка.
Когда происходит какая-нибудь общественная дискуссия, полезно выслушать обе стороны. К сожалению, азартный рынок возможности быть услышанным не имел.
— О какой именно информационной кампании вы говорите?
— Речь идет о кампании, которая вызвала чрезвычайно сильный общественный резонанс по лудомании среди военных и негативного влияния азартного рынка на общество. К сожалению, в Украине нет реальных полномасштабных исследований по азартному рынку и профилю игроков, поэтому любые заявления, по конкретным цифрам я оцениваю как популистские, потому что у них нет подтверждения.
До принятия решения об открытии онлайн-казино я исследовал вопрос, существует ли в мире проблема, о которой заявили в Украине. И мне понравилась регуляция и история развития азартного рынка в Великобритании. Там рынок работает очень давно, соответственно, и регуляция работает хорошо. По данным британской благотворительной организации (Alcohol Change UK) в Великобритании насчитывается 602 391 зависимый человек от алкоголя.
Общая численность населения – 67,33 миллиона человек. То есть, 0,9% от общей численности населения имеют алкогольную зависимость. А относительно зависимости от азартных игр, Комиссия по азартным играм Великобритании в 2022 году установила, что только 0,2% от общего количества населения имеют проблемы зависимости от азартных игр.
По данным нашего регулятора, проблемы со лудоманией составляют всего 0,1% от общего количества населения. В то же время статистические данные и без войны в Украине не обновлялись регулярно, а сейчас тяжелая задача. Однако даже социальные опросы небольшой выборки людей 18+ демонстрируют нелестные показатели. Так в конце 2023 года среди 2015 человек 77% постоянно потребляют алкоголь. Это свидетельствует о том, что основная проблема остается без внимания.
Также хочется отметить, что у людей в целом много зависимостей: чрезмерное геймерство, шопоголизм или зависимость от социальных сетей. Но они прочно интегрированы в современную культуру и часто более восприимчивы обществом, чем азартные игры, хотя их последствия могут быть достаточно серьезными. Однако в нашей стране азартный бизнес почему-то рассматривают как самое большое зло.
Основная цель нашей деятельности – изменить это отношение. Дать понять, что казино это такое же развлечение как и любое другое. А изменить отношение можно только из-за ответственной игры и четкого разграничения легального и нелегального рынка. Поэтому, отвечая на первый вопрос, почему я выбрал этот бизнес, могу назвать две причины.
Во-первых, я являюсь экспертом индустрии. Во-вторых, я действительно хочу внести свой вклад в изменение отношения общества к азартному бизнесу. Сейчас как раз пришло время для этого. Если не будет легальных игроков, имеющих такую цель, будут нелегалы. Они будут только усугублять проблемы рынка.
— Почему на этом рынке каждый сам по себе?
— Все зависит от мировоззрения компании и людей, представляющих ее. Я также изучаю опыт разных стран в контексте того, почему есть успешные и неуспешные страны. Мне очень понравилась причина как недостаточный уровень развития социального капитала, который можно описать уровнем доверия в обществе.
Это уменьшает транзакционные расходы по совершению сделок. Если в обществе есть доверие и один участник доверяет другому, они могут легко договориться об условиях сделки. Сейчас важно иметь необходимое мощное лобби, которое будет способно эффективно представлять интересы игровой индустрии Украины в информационном и регуляторном поле.
— Трудно ли сегодня в Украине запустить свое онлайн-казино? Какие инвестиции для этого нужны?
— Запуск онлайн-казино в Украине непростая задача. Одним из первых шагов является прохождение серьезного комплаенса, включающего проверку банком и регулятором. Комплайенс охватывает тщательную проверку истории, источники средств и отсутствие связей со страной-агрессором. Этот процесс занимает много времени из-за многочисленных требований, включая подготовку документов, предоставление дополнительных данных и ожидание ответов на запросы, затягивающие процедуру.
– Сколько времени это занимает?
– По-разному. У нас это заняло несколько месяцев. Мы подали заявку в январе, а лицензию получили уже в марте. Плата за первый год действия лицензии уплачивается не позднее десяти рабочих дней со дня получения заявителем уполномоченного органа уведомления о принятии решения о выдаче лицензии.
Далее нужно пройти комплаенсы банков, чтобы получить возможность принимать платежи. Это также занимает определенное время, потому что KYC (англ. Know your customer) процедуры банков несколько иные, чем требования нашего регулятора, и они также должны пройти весь комплаенс. У нас это заняло около 2,5 месяца. Кроме того, время занимают технические работы по настройке платформы.
В общей сложности, от подачи документов до запуска проекта прошло 5,5 месяцев.
- Онлайн-гемблинг - единственная сфера ваших интересов? Чем вы занимались до того, как вы запустили свой проект?
— У меня более 10 лет менеджерского и управленческого опыта работы в сфере IT, в частности, работал над разработкой, запуском проектов "с нуля" и адаптацией имеющихся продуктов на рынке азартных игр в странах Азии, Латинской Америки, Мальты, Кюрасао. Поэтому, ознакомившись с ведущими европейскими практиками, могу сказать, что есть игроки украинского рынка, достаточно конкурентоспособные в некоторых аспектах, а в некоторых — нет. Особенно в вопросах подхода к ответственной игре.
Вообще если говорить об ответственной игре, то этим абсолютно не заботятся нелегальные игроки, а нелегальный рынок составляет у нас 50-70% всего игорного рынка. На этих платформах сохраняется тенденция заработать с клиента как можно больше здесь и сейчас. А это совсем не о безопасности клиента.
Легальные же игроки, это те, кто планируют строить свой бизнес в долгую. А это о прозрачности и ответственности. И если у тебя есть долгосрочная стратегия, то заинтересован, чтобы игрок возвращался именно к твоей платформе. А это возможно только если клиент получает у тебя на продукте положительный опыт, который как раз возможен путем ответственной игры, защиты клиента от негативных последствий и безопасности его данных. Поэтому очень важно разделять принципы работы легальных и нелегальных игроков, а лицензиатам заботиться о репутации своего бизнеса и рынка в целом, внедряя на практике прозрачность ведения бизнеса и принципы ответственной игры.
- Есть ли у вас партнеры в этом проекте? Привлекаете ли инвесторов?
— Я единственный бенефициар компании. После запуска проекта, мы уже начали получать определенный доход, позволяющий продолжать деятельность. Несмотря на это, дополнительные инвестиции будут осуществляться в первую очередь в наши технологические решения. Мы заказали разработку платформ под себя, под свои требования.
— Сколько человек сегодня работает в проекте?
— В настоящее время мы еще привлекаем новых работников, поэтому общее количество вовлеченных в проект динамично меняется. Но в общей сложности это около 34 человек.
- Какая рентабельность на этом рынке?
— Весной мы ожидали, что рентабельность инвестиций наступит несколько месяцев. В связи с определенными законодательными изменениями мы видим, что рентабельность немного растягивается, и по моим оценкам, будет составлять до года. Это, конечно, при отсутствии дополнительных изменений, которые будут ограничивать нашу операционную деятельность. Мы за то, чтобы появлялось большее решение, направленное на внедрение практик ответственной игры.
— Что именно вы имеете в виду?
- Нужно балансировать. Кроме того, вопрос налогообложения в индустрии до сих пор не решен. Сроки определены, но их трактовка остается неясной. В Налоговом кодексе четко не прописано, что именно объект налогообложения того или иного налога, что создает возможности для различной трактовки.
- Существует ли конкуренция в этой сфере?
— Полгода назад конкуренция была безумной, прежде всего из-за больших инвестиций в маркетинг. Сейчас после того, как инвестиции в маркетинг получили неопределенный статус, любые вложения в продвижение стали чрезвычайно сложными.
Именно эти аспекты (реклама и налогообложение), на мой взгляд, нужно решать как можно скорее, чтобы рынок мог развиваться и составлять стратегии на 3-5 лет. Нечеткое и нестабильное регулирование является главным стоп-фактором для иностранных инвесторов, которые видят потенциал рынка, но не могут действовать из-за постоянных изменений правил со стороны государства. Они боятся не войны, а неопределенной регуляторной политики.
— Сейчас в парламенте активно обсуждается законопроект по борьбе с игорной зависимостью. Как вы относитесь к тому, что предлагает власть?
— Здесь снова возникает вопрос юридических коллизий, которых очень много. Сначала был профильный закон 2020 года, теперь было решение СНБО, затем принятый в первом чтении законопроект, а также постановление Кабинета Министров, которое уже обязывает ввести обновленные практики ответственной игры.
Если оценивать все это процессуально, то выглядит странно, потому что все рушится со всех сторон. Но если говорить по существу, то это нормальные ограничения, уже давно существующие на других ответственных рынках. Я даже удивлен, что мы дошли до этого только сейчас, четыре года спустя после легализации азартного рынка.
— Какие именно инициативы считаете положительными?
— Лимит времени и средств, которые игрок может самостоятельно определить. Это позволяет людям лучше контролировать себя. Как показывает иностранный опыт, такие меры действительно помогают в предотвращении и помощи игроку не переступать предел.
— Власти также рассматривают возможность полного запрета рекламы азартных игр на уровне закона Украины, кроме непосредственно в игорных заведениях. Запрет может распространиться и на спонсорство. Как это отразится на вашем бизнесе?
— На мой взгляд, государство должно регулировать, а не запрещать. Запреты – это уже неактуально для современного мира. Пример сухого закона показывает, к чему приводят такие действия — к росту нелегального рынка.
Если мы говорим о запрете рекламы гемблинга, будут ли приняты аналогичные меры по борьбе с нелегальным сектором? В противном случае мы можем оказаться в ситуации, когда игроки будут пользоваться услугами только нелегальных операторов. Потому что реклама, как минимум, показывала игрокам, кто является лицензиатом и информировала потенциальных клиентов о легальных игроках. Полный запрет рекламы предоставит карт-бланш нелегальным игрокам.
Возможно, стоит найти вариант, который ограничит рекламу и защитит наиболее уязвимые группы общества. Опять же просто запретить можно всегда, но легальный сектор останется неконкурентным, а нелегалы могут продолжать свою деятельность, несмотря на нарушение закона.
— Есть ли у вас данные о части теневого сектора на рынке?
— Точных данных нет, но разные эксперты оценивают его долю в диапазоне от 50 до 70%. В любом случае, это большая часть рынка. И если смотреть на текущие тенденции, это приведет только к росту нелегального рынка, потому что полное запрещение рекламы или азартного бизнеса – это путь в никуда.
Нужно искать механизмы, которые будут защищать уязвимые группы и давать возможность легальному сектору работать, платить налоги и поддерживать общество.
В мирное время каждый бизнес мог выбирать, какую сферу поддерживать. В военное время бизнес должен поддерживать военное направление. Бизнес должен тратить бюджеты, направленные на социальную ответственность, на поддержку военных усилий. Я поддерживаю тех, кто считает, что добро должно быть тихим, это личное решение каждого. Но в то же время считаю важным становиться примером для других, чтобы конкуренты, украинский бизнес и зарубежные партнеры видели в действии мощную социальную помощь и приобщались к ней.
— Какие инструменты в сфере ответственной игры использует ваш проект?
— Кроме упомянутых ранее лимитов по времени игры и израсходованных средств, мы проводим идентификацию и верификацию, которая при необходимости может быть осуществлена в любой момент времени, не только при регистрации, как этого требует закон. Верификация подтверждает совершеннолетие игрока и проверяет, не был ли он включен в список самоисключенных лиц (так называемый реестр лудоманов). Также внедряем и другие определенные законодательством мероприятия: начиная с размещения информационных материалов об ответственной игре заканчивая тренингами для работников.
— Могут ли родственники или друзья обратиться с просьбой внести личность в список лудоманов?
— Организатор может вносить лицо в Реестр лудоманов только по личному заявлению самого игрока. Родственники могут обращаться в КРАИЛ или в суд, мы в свою очередь можем лишь проконсультировать их, как подать заявление.
— Как украинский онлайн-гемблинг реагирует на мировые тенденции?
– Главная тенденция в мире – рост доли онлайна. Все меньше людей хотят ходить в заведения, поскольку оффлайн остается дорогим удовольствием, доступным преимущественно состоятельным людям.
Следующая тенденция – использование искусственного интеллекта в азартных играх для создания личных предложений для клиентов. Это вызывает опасения относительно усиления зависимости, поэтому в индустрии пока нет единого подхода к этому вопросу. На мой взгляд, искусственный интеллект следует использовать для выявления паттернов поведения, свидетельствующих о том, что человек склонен потерять контроль над собой. Это входит в наши ближайшие планы.
Третья мировая тенденция – регулирование. Все большее число стран делает вывод, что лучше регулировать рынок, чем оставлять его запрещенным и нерегулируемым. Правительства признают, что борьба с ветровыми мельницами не имеет смысла и вместо этого устанавливают правила, по которым операторы могут работать, делая рынок цивилизованным.