Секрети найму менеджера з продаж
Менеджери з продаж - одні з самих затребуваних працівників останніх років. На тлі багаторічного зниження витрат в більшості секторів української економіки, фахівці, здатні витягувати грошові знаки з дірявих за роки кризи бюджетів, цінуються особливо високо. У портфелях рекрутингових агентств вакансії, пов'язані з продажами, становлять до 60% від загального числа.
Не секрет, що продуктивність праці менеджерів з продажу може суттєво відрізнятися в залежності від рівня продавця і, мабуть, різниця ця одна з найбільших серед масових професій. Кожен, хто працював у великих торгових компаніях, напевно помічав, як сильно можуть відрізнятися результати відмінних менеджерів з продажу від просто хороших. Часто це різниця в рази.
Кожен роботодавець мріє про таких працівниках. У їхніх пошуках постійно перебувають рекрутери практично всіх великих компаній. Новачків набирають поштучно, ретельно відбираючи, і цілими пачками, в надії , що хтось з десятків претендентів зможе проявити себе. Чимало компаній готові відмінно платити за майстрів продажів.
Читайте також: Закон про зайнятість населення - красива ширма, що приховує проблеми ринку праці
Мабуть, таке вкладення є досить розумним, адже будь-яку технологічну новинку, вдалий маркетинговий чи рекламний хід конкуренти можуть легко повторити, а зібрати хорошу команду продавців під силу далеко не кожному.
Цінність і рідкість відмінних менеджерів з продажу створили навколо них особливу ауру містичної загадковості. Їх пошуки те саме що пошуки квітучої папороті - ніби і багато його навколо, а все не те.
У кожного роботодавця обов'язково є історія про те, як він брав на роботу, здавалося б, ідеального кандидата, який у результаті не дав очікуваного результату. Хоча набагато цікавіше, повчальніше і корисніше історії про те, як з вигляду непримітний співробітник ставав лідером продажів.
У мене таких історій є кілька і знаєте, який висновок я зробив для себе? Продажі - це такий особливий і тонкий вид діяльності, який , незважаючи на всю свою делікатність, може скоритися практично будь-кому.
Єдине, що потрібно від строящего кар'єру в продажах - це бажання. Бажання сильне настільки, щоб не спасувати і не опустити руки в переломні моменти, яких у такий кар'єрі буде декілька.
Справа в тому, що для того, щоб успішно продавати не потрібно відповідати заданим модельним характеристикам. Технік продажів така безліч , що завжди можна вибрати ту, яка підходить тобі ідеально. Вона може бути скільки завгодно кострубатою і непримітною з вигляду, але вкрай результативною. Саме це те спільне , що я помічав в успішних продавцях, яких мені доводилося спостерігати - ідеальне володіння однією технікою, доведене до досконалості.
Читайте також: Київрада затвердила міську програму зайнятості населення до 2017 р
Так я знаю одного продавця копірів - дорогої і вкрай технологічної техніки, який сам продає більше ніж увесь інший відділ продажів. Ця людина дуже мало знає про характеристики техніки, яку продає. Він поняття не має про інтернет, і набирає комерційні пропозиції одним пальцем, смішно пихкаючи і тикаючись носом в клавіатуру.
Думаю, в 90 % компаній він не пройшов би і першого співбесіди - маленький, товстенький чоловічок за сорок із зачіскою, як у Іво Бобула і пристойним галицьким акцентом. Кажуть, у перші півроку він не продав жодного копіра і його блискуча кар'єра могла перерватися на зльоті, якби посивілий і навчений досвідом директор не давав йому шанс знову і знову.
Технологія його продажів проста. Він відкриває оголошення про тендери і їде домовлятися. Уміння домовлятися є тією самою єдиною та найважливішою перевагою, за рахунок якої він робить свої продажі. Він не надто працьовитий, не обов'язковий, нетактовний, але він розташовує до себе, вселяє довіру, і йому не треба більше нічого - цього цілком вистачає для того, щоб бути успішним.
Протилежний приклад. Колись я керував одним бізнесом, пов'язаним з продажем продуктів харчування. У нас була своя торгова команда, яка постачала наш продукт в роздріб.
Читайте також: В Києві не вистачає лікарів та прибиральників, і є дефіцит вакансій для бухгалтерів, економістів
Серед стереотипів успішного продавця є, мабуть самий побитий - він обов'язково повинен бути комунікабельним. Серед торгових представників своїми результатами явно виділявся один, звали його Колею. Коля був не просто некомунікабельним, а, скоріше, взагалі відлюдним. Особа завжди була серйозною та і безпристрасною, як у Стівена Сігала, і цим він здорово відрізнявся від галасливого і веселого племені співробітників торгового відділу.
Фішкою Колі була його працьовитість. Нехай його похмуре обличчя не скрізь зустрічали з задоволенням, можливо, йому і відмовляли частіше, ніж іншим, але він обходив таку кількість торгових точок, яка була необхідною для того, щоб він стабільно залишався кращим. Це була його коронка, те, що він умів робити краще за всіх інших.
Як бачимо, теорія їжака в продажах справедлива, як ніде. Ти можеш бути будь-яким, але якщо у тебе є щось, що розвинене ідеально, свого клієнта ти не випустиш.
Як же знайти таких продавців? Як розгледіти в них того, хто принесе користь, а не просто отримає зарплату за кілька місяців і піде, чи не принісши користь? Як і завжди в роботі з людьми, універсального рецепту немає. Є кілька прийомів, які допоможуть вдумливому рекрутеру звести ризик помилки до мінімуму.
Читайте також: Держслужба зайнятості пропонує скоротити термін перебування на обліку безробітних до 4 місяців
Рекрутерскі штучки:
Перше. Оцінювати досвід претендента необхідно в першу чергу можна застосувати до технологій продажів замовника. Не секрет, що часто в словосполучення «Менеджер з продажу» вкладають настільки різний зміс , що вимоги до здобувачів можуть відрізнятися кардинально.
В одній компанії менеджер з продажу сидить в торговому залі і чекає, коли до нього прийде покупец , в іншій - він сам шукає покупців, активно моніторить ринок і робить по сотні холодних дзвінків на день. А десь слово менеджер взагалі має свій первісний зміст і менеджером з продажу називають начальника відділу продажів.
Природно, досвід роботи всі ці люди мають дуже різний, хоча і називаються однаково. Найкраще адаптується та людина, яка продавала нехай і інший продукт, але подібним чином.
Друге. Потрібно уникати пасток стереотипів. Як не парадоксально, найчастіше виявляються непридатними продавцями ті хто залишив на співбесіді саме позитивне враження. Наприклад, ентузіасти.
Часто роботодавці дуже позитивно реагують на людей, випромінюючих оптимізм і вимагаючи з палаючими очима негайно дозволити їм приступити до роботи. Правда, є й інша сторона - чим швидше люди загоряються, тим швидше, як правило, гаснуть. Це варто враховувати.
Або вкрай комунікабельні молоді люди, яким сам бог велів своїй комунікабельністю користуватися і продавати. З ними теж пов'язано багато розчарувань. Навіть прислів'я придумали: «Хороший хлопець - це не професія». Практика показує, що успішні в продажу не стільки ті, хто може, скільки ті, хто хоче.
Третє. Продажі - дуже зручний вид діяльності для оцінки. Вони завжди пов'язані з цифрами і дійсно успішний продавець цифрами повинен володіти на всі сто.
Досвідчені рекрутери завжди можуть вивести на чисту воду брехуна за допомогою цифр. Людина, яка реально щось робила, пам'ятає приблизні цифри ще багато років по тому. Якщо не вірите, перевірте - напевно ви пам'ятаєте свої оцінки в школі або скільки разів підтягувалися. Особливо надовго в пам'яті відкладаються досягнення.
Тому, якщо вам розповідають про видатні продажі, плутаючись у цифрах, це вагомий привід задуматися, чи здійснювалися ці досягнення в реальності.
Четверте. Найкращим видом оцінки завжди будуть не роздуми та аналіз рекрутера, а їх поєднання з рекомендаціями найманого.
Я раджу наводити довідки у безпосереднього керівника здобувача на попередніх місцях роботи і ні в якому разі не покладатися на надані здобувачем референс-листи - поставте себе на його місце, кого ви туди впишете? Зверніть увагу, в таких референс-листах вкрай рідко фігурують безпосередні начальники, частіше абсолютно не пов'язані з продажами люди: головбух, директор з маркетингу, одного разу навіть особистий водій директора - всі ті , з ким у нього були приятельські стосунки.
І останнє. Відмінний менеджер з продажу рідко коли дає великі знижки - він уміє домовлятися і тримає гарну маржу. Тому бійтеся дешевих менеджерів з продажу. Якщо ви найняли менеджера з продажу дешево, це означає, що він може бути відмінний відданий і лояльний до вас людина, але кепський продавець.
Нерозумно очікувати, що він буде продавати ваш товар з великим ентузіазмом, ніж себе. Абсолютно неможливо уявити, що благополуччя вашої компанії буде хвилювати його більше, ніж власне благополуччя.
Отже, після найму відмінного продавця ви повинні плакати. Тому що відмінний продавець, по-перше, точно домовиться з вами про наймання, тому що він дійсно відмінний продавець і бездоганний парламентер.
І, по-друге, домовиться про такі умови, які знаходяться на межі ваших можливостей.
При цьому, найм дорогого продавця абсолютно не гарантує його винятковості. Хороша продаж себе необхідна, але недостатня умова, яке вказує на відмінного продавця.
Сергій Марченко, керуючий партнер рекрутингової агенції «SM Consulting», спеціально для РБК-Україна
